大客户开发和维护.pdf

大客户开发和维护大客户开发和维护 课程大纲: 一、自我推销 二、大客户开发 三、大客户谈判沟通技巧 四、合同的签订 五、大客户的维护 一、自我推销 现代社会是一个推销的社会，人人都是推销员，虽然 我们无法做到像世界销售之王乔我们无法做到像世界销售之王乔.吉拉德那样吉拉德那样，，能向任何能向任何 人推销任何产品，但社会经济下的人已经成为一种商品， 如何把自己成功推销出去，在这个推销的社会已是最重 要的问题要的问题，推销自己成为推销的第推销自己成为推销的第一步步。 1、魅力魅力——顾客买的就是你带顾客买的就是你带 给他的一种感觉 2、、表现表现——诚实诚实、、热情热情、、微笑微笑 顶尖推销员推销自己 一流推销员推销危机解决方案 二流推销员推销产品的利益流推销员推销产品的利益 三流推销员推销产品本身流推销员推销产品本身 二、大客户开发 提纲提纲: 1、谁是大客户 22、重要的销售理念重要的销售理念 3、客户心理分析 4、准客户市场开发 55、、目标市场目标市场 谁是大客户 A、你经常联系的客户有几个你经常联系的客户有几个？ 占你客户群数量的比例占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群 销量的比例？ % 谁是大客户 100 80 6060 40 20 客户的客户的客户的客户的%%%% 营业额的营业额的营业额的营业额的%%%% 结论：结论： 2/82/8原则原则 80%80%的销量出自的销量出自20%20%的客户的客户 谁是大客户 100 特殊的价格特殊的价格 8080 密切的关怀密切的关怀 60 超值的服务超值的服务超值的服务超值的服务 40 2020 基基本的价格本的价格本的价格本的价格、、关注关注关注关注、、 技术支持技术支持 客户的客户的%% 营业额的营业额的%% 结论： 80%的精力关注20%的客户 重要的营销理念 问题： 为什么销售效率不高？障碍在哪里？ 1、销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接 触客户，面对面拜访最有效。 2、销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，