组织级售前管理-卢毅.pptxVIP

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组织级售前管理 卢毅;2015/8/11;售前管理全景;售前岗位的定位(公司整体规划);售前体系构建的8大关键点;售前项目管理者面临的细节问题;售前项目管理的11个关键点;2015/8/11;企业售前体系规划与构建的四个阶段;;2015/8/11;售前方法论的意义(1/2);售前方法论的意义(2/2);售前项目方法论(关键控制点);售前项目方法论 (10大关键控制点);控制点1——销售接口审批;控制点2——售前项目策略审查;控制点3——PPT评审;控制点4——方案评审;控制点5——投标书审查;控制点6——试讲;控制点7——交流总结(N次);控制点8——售前转实施控制;控制点9——项目总结;控制点10——售前知识管理审查;2015/8/11;售前队伍的建设与培养;思维模式:从技术到售前的8大转变;;售前人员的分类管理;售前人员的分级管理;售前知识培养与底蕴塑造;公司行业方向与知识积累;售前培训课程体系图;售前交流总结(第一个层次的售前总结);售前项目总结(第二个层次的售前总结);售前部门总结(第三个层次的售前总结);案例:某公司售前知识管理;售前能力快速提升和职业发展;2015/8/11;售前项目的“本质”;售前项目整体策划方法-APSS;售前项目整体策划(1):项目整体分析;售前项目的六大关键信息:RSKCBD ;售前项目的SWOT分析;售前项目整体策划(2):商机定位;售前项目整体策划(3):整体策略;售前项目整体策划(4-1):竞争策略;售前项目整体策划(4-1):竞争策略;售前项目整体策划(4-2):竞争阶段;售前项目整体策划(5):动态调整;2015/8/11;售前项目的标准工作流程;售前准备流程(1):信息收集;售前准备流程(2):听众分析;售前准备流程(3):内容准备;TQCSS:内容准备施展方法(StroyShow);售前交互流程(1):正是呈现准备;售前交互流程(2):正是呈现“4+2”法则;(一)听众认识(互换名片);(二)开场白;(三)主体内容呈现;(四)结束语;售前交互流程(3-1):语言;售前交互流程(3-2):表达;售前交互流程(3-3):身体语言;售前交互:问答提问技巧;售前交互:回答提问技巧;售前场面控制技巧(1);售前场面控制技巧(2);谢 谢

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