地产决战案场营销培训资料-162P.pptx

2020决战案场培训课件目 录CONTENTS第一部分：王牌营销人的心智培 训 第二部分：新时期营销战略的组成第三部分：产品包装技术应用解析 第四部分：案场包装和销售动线设计第五部分：销售案场接访“软”实力培 训第六部分：重要营销节点战术运用解析第七部分：团队执行力提升培训序：2020房地产营销力主要表现一、营销力四大支撑指标战力分析；二、2020营销核心竞争力表现为案场销售力二、2020营销核心竞争力表现为案场销售力品牌力让客户依附于品牌 从而 用产品规模趋势重心下移城市外溢渠道为王推广无效案场为王营销力产品力好产品自己会说话 国内顶 尖的研发团队 文化置入， 产品创新推广力整合媒体资源，立体投放 新 媒体资源，敢投入。销售力案场参观动线清晰触点生动，挤压动作到位。客户到访6小时决定成败，我们都在做秀！第 1阶 段 第 2阶 段第 3 阶 段案场 斩杀全城 皆知产品 包装当产品、品牌、推广都站在同一起跑线上的时候，案场表 现 就成了众矢之的！第一部分：王牌营销人心智培训一、职场维度看营销 二、市场维度看营销三、王牌销售员信心培养 四、营销心理学解析一、职场维度看营销一、房地产营销维度——营销树A B CD行业洞察（老板）企业需求（总裁）营销全周期（项目总）营销三原则（总监）案场表现（经理）E二、市场维度看营销1、房地产营销学理论研究房地产营销学4大学科第 3 学科 第 4学 科数学 心理学第 1 学科 第 2学 科建筑学 建筑美学2、当下房地产行业对营销的需求国家经济增长需求、人民财富积累需求、企业扩张战略需求，导致了当下的房地产营销工作的工作重心发生了偏移。过度消费过渡消费卖房子这件事可是没那么简单！跑量高溢价变态的企业需求如何实现？3、当下房地产企业对营销工作的需求需要更多的客户（到访量） 更有效挤压手段（成交率）4、房地产营销工作的核心过度消费研究超市效应真道具70%的人类消费行为都是盲从的，可引导的！营销工作的核心目标唤醒需求制造需求人性分析贪 嗔 痴贪--是对欲望的执着； 嗔--是对喜怒的偏执； 痴--是对喜好的偏执；人性决定消费习惯和消费心理科技发展，可实现人性更深层次的挖掘 消费形式必将改变故，商业模式也随之改变三、王牌销售员信心培养内部抗性——员工在客户和企业之间，销售员摇摆不定！开发商做好销售工作，内部抗性解决是核心！销售员购房者销售工作就是信心的传递。外部抗性——客户我们常说房地产营销是联接产品与客户的桥梁，营销贯穿于房地产开发的整个过程，营销应理解为顾客与发展商之间的博弈。从事实而言，这种一对多的交易过程中，交易双方是不对等的。发展商掌握着更多的信息资源，也充当着交易规则的制定实施者。因此，发展商可以利用信息的不对称，利用对交易规则制定的主导 权，引导顾客按照自身的目标和思路，完成整个交易过程。这个交易过程的核心环节就是谁主导谈判。王牌销售员应具备的基本素 质3种心理素质强记楼盘资料建立信心坚定成交信念专家顾问形象专业心态端正心态衡量得失正确对待拒绝从客户立场出发待客态度实事求是四、营销心理学解析销售精英是系统培训出来的了解自身优势了解客户特征摸清客户需求引导放大需求核心卖点 销售道具 销售说辞屏蔽干扰 假设设置 引导需求客户描摹 客户需求 客户表现动线设置 需求挖掘 需求唤醒王者和青铜的差别在于你是否专业。销售的全面掌控——12字秘诀选择有效手段了解客户心理心理洞察术 心理读心术 心理迎合术 心理沟通术 心里说服术 心理掌控术 心理博弈术 心理攻坚术 心理排异术 心理人脉术主观心理 优势心理 趋同心理 喜好心理 逆反心理 顾虑心里 趋利心理 好奇心理 戒备心理 权威心理充分准备，有效辨别，合理使用。第二部分：新时期营销战略组成一、营销工作两大核心业务指标确保 二、营销工作内容组成——营销三原则 三、营销核心战略选择——C+争夺战一、营销工作两大核心业务指标确保营销工作的核心业务怎么让客户来？来了怎么搞定？营销就干两件事：到访量成交率营销工作的核心业务到访量关注内容传播途径 和方法客户分析 计划和地 图广告内容Call客团队全民营销 用法互联网营销部渠道的运用营销工作的核心业务成交率关注内容销售道具（售楼处、样板区）销售员杀客能力销售服务水平客户维系二次邀约老客户的运用二、营销工作内容组成——营销三原则营销工作三原则三 环 节 原 则好产品产品包装会宣传宣传通路能案场能力杀客营销工作三原则——当下营销变化第 1 阶段第 2 阶段第 3 阶段第 4阶 段产品 包装全城 节点 案场皆知 邀约 斩杀三、营销核心战略选择——C+争夺战1、新形势市场战略营销战略有两个境界：1、意向客户资源的占有——干死同行2、变非意向为意向——更高深的境界2、新形势市场战略——C+争夺战刚性客户A意向客户B C 有购买实力