地产销售的技巧培训教程-57P.pptx

顺凯地产销售技巧培训课程顺凯地产销售技巧培训课程由诺思诺德企业管理咨询有限公司荣誉提供2019年什么是销售?你了解销售吗?地产销售人员?知道运用启发性的问题和客户交流。学习目的找出并确认客户的需求，交易过程中的结果和收获。以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议。 基本推销技巧 启发性的问题 探索顾户需求 客户异议处理0102主要内容0304最优秀的销售应该具备的1234懂得处理销售会面抱正确态度和信念掌握销售技巧逐步迈向达成交易什么是销售？销售的概念：是从自己的外表，观念，举止，谈吐，动作被对方接受的开始，进而接受你的观点，意见等所有活动的。销售的特点： 以说服为核心以顾客为导向——购买动机，目的等信息相互传递的过程三要素：业务员，商品，习惯（风俗）受各种环境制约和影响基础篇销售技巧：说服是核心第一阶段：起第二阶段：承第三阶段：转第四阶段：合引起对方的注意承前启后，商品解说过程攻心,动之以情激起购买欲达成统一，提示解决方案如：我们销售的不是钢筋水泥，我们销售的是一种生活方式，是一种态度理性销售的特点男性为主多次置业重视数据关心硬件配套女性为主注重周边环境小区风景配套营造优美的生活画面说服方式如何接待不同类型的客户？1、理智稳健型，又称冷静型特征：见多识广，成熟冷静，看的楼盘多， 一般是多次置业或投资者。对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的聆听，在聆听过程中了解需求和喜好，知自知彼，对症下药。2. 知识型，又称专业型特征：自我意识特别强，爱挑毛病，只信自己的眼光，听不进别人建议对于疑点反复详细追问。对策： 首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽量寻找共同话题，适当扮演“无知”也无妨，让对方产生优越感，消除心理障碍，再仔细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题，不能争论，最终达到一种双向沟通，往往能从该类客户中学到东西。3. 感情冲动型特征： 天性激动，快热快冷型，容易受外界的影响，外界的怂恿让其容易动摇。对策： 制造现场紧张气氛，加强同事配合，要敢于逼定。谨慎型特征 ： 过分小心，喋喋不休，无论大事小事，有时甚至离题甚远。对策 ： 首先取得客户信任，加强对房子的信心，当客户离题时在适当机会导入正题，从下定到签约要快。5. 畏首畏尾型特征 ：却反购房经验，不易做决定，多数为首次置业。 对策 ： 列出言而有证的业绩，发展商的实力，品质的保证行为和言辞要诚实，给予客户信赖感。6. 优柔寡断型特征 ： 犹豫不决，反复不定，慎与做决定。对策 ： 锁定一个目标，态度坚决推荐给客户，摆出理由，态度要自信以取得客户信任，不能受客户影响左右不定。7. 沉默寡言型特征 ： 出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，口头禅一般是“看看先”。对策： 态度亲切，诚恳，除了介绍房子可以找其他话题聊天，家庭，工作，子女等，要攻心为上，了解真正的需求，诱发对方发出购买信号。8. 斤斤计较型特征 ： 心思细致，大，小事都要计较，唯恐吃亏。对策 ：利用现场气氛相“逼”，反复强调优惠政策。9 . 盛气凌人型 特征 ： 来势汹汹，趾高气扬，自我感觉良好，市场给销售人员下马威或者拒之千里。对策 ： 稳住自己立场，不卑不亢，尊敬对方，以向他学习的态度恭维他寻找弱点，适当打击。10. 求神问卜型特征 ： 决策权交于“风水大师”或“神意”客户性质多为生意人或投机者，相信风水和财富有关。对策 ： 尽量学习风水知识，不要心口开河，触犯客户风水的信仰，观点模凌两可。11 . 金屋藏娇型特征 ： 出钱者通常不愿“曝光”，决定权在不出钱的女子手上。对策 ： 接近女方，迎合其口味帮其选择合适的房子，要帮另一方考虑经济问题。12 . 借故拖延型特征 ： 个性迟缓，推三阻四，看得出心动却迟迟不见行动。对策 ： 了解真正的原因，解除顾虑，或欲情顾纵。您的体验成功的，满意的不满的，不好的作为顾客作为销售作为旁观者模拟练习运用销售技巧时应注意的事项热情，周到的能提供的最好的服务 用专业感动对方 当赞同客户室必须给予肯定的回答 避免沉默不语 让对方把话说完 讲解时留意客户的反映 重复客户的话语，容易与之亲近 适当利用肢体语言 保持和客户目光接触 避免行为，语言过于轻浮 多赞美你的客户 不要忽略客户的同伴狠准贴快尽快与客户达成共识，取得客户信任并让客户接受你的服务。销售秘籍准确了解客户的真实需求，对症下药。逼”定要狠，抓住现场销售气氛和同事的相互配合。与客户保持良好的关系，做到售前，售中，售后的跟踪服务工作。（马斯洛理论）消费心理 动机的产生：需求+刺激 购房的现实动机： 求实购买动机 求利购买动机 求名购买动机 炫耀购买动机 求新奇购买动机 冲动购买动机心态篇勤力销售人员的心态 1.积极的心态2.平常心对待3. 保持自信4. 保持愉快的心情工作心 态技 能业务拓展销售动力技 能心 态销售成功的关键因素信