销售谈判的首要法则.docxVIP

第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 销售谈判的首要法则 　　在谈判中，你总是可以降价和让步，但几乎不可能抬价。假如你一开始就报了一个高价，那么在谈判进行时，你就肯定能够满意买家砍价的愿望。开高价的尺度是：你对对方了解得越少，你开的价格就应当越高。　　好处二：能让买家感觉自己赢了。　　假如你一下子就给了买家最特惠的价格，那买家就没有什么要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。没有阅历的谈判手总是想一开始就给最特惠的价格，而高手知道开价高的作用。　　比如飞行员的罢工，双方最初的要求都是无法接受的。工会的要求是给雇员长三倍工资。公司那么说，假如工会提出这样的要求，公司那么根本没有可能再存在下去。　　高超的谈判对手知道，在这种类型的谈判中，人们的最初要求总是极端的。他们知道随着谈判的进展，会有一种折中的方案，找到双方都能接受的解决方法。这时，谈判双方就可以召开记者款待会，宣布自己已经取得了谈判的成功。所以，当你面对一个自负的买主时，肯定要开高价，给他留下足够的谈判空间，让他觉得自己赢了。　　好处三：避开产生由谈判对手自负引起的僵局。　　大多数卖方在面对买家的时候，由于没有志气喊出更高的价格，而人为造成了一种僵局，僵局的涌现是由于你已经失去了让步的空间，对方也失去了赢得谈判的感觉。　　好处四：开高价会提高产品或服务的价值　　任何企业都需要制造一批购买的理由给消费者。假如你的公司品牌形象能给人更好的感觉，那么你的产品也能带给消费者更好的感觉。这时，给产品定一个高价格反倒让消费者觉得：一分价钱一分货！　　买家或许真的不了解行情，或许不喜爱讨价还价，他能够接受高价。由于这个世界哪天不会涌现奇迹呢？　　应对出价凶残的谈判者：　　假如你遇到一个凶残出价的谈判对手，你怎么办？答案是：运用上级领导策略。你立即说，我得回去找领导商量，然后才能给你答复。其实你并不打算把这件事情捅给上司，你可以运用探子策略来揭开对手的底牌。就是雇佣探子开出一个奇低的价钱或者报出一个奇高的价钱，来试验对方的反应，然后你自己作为真正的谈判方，利用探子得来的底钱，决断如何谈判。　　那么，我们如何赢得这场谈判呢？犹太人的方法是：时刻预备离开。就是让对方知道，假如你得不到你想得到的东西，你就会终止谈判，转身离开。　　事实上，使谈判效率提高10倍方法就是：该离开时就离开。由于世界上根本就没有什么买卖需要你去做不惜一切代价的事情。假如你在谈判中有不惜代价的想法，那么你在谈判中就已经输掉了。假如你懂得运用随时预备离开策略，你就成了谈判高手。我敢保证，在你威逼离开之前，你已经激起了对方剧烈的成交愿望。　　请记住，威逼离开的目的是得到你想得到的东西，离开本身不是目的。