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电话销售技巧训练手册 长春 陈俊 版本号：1.0 发布时间：2007 年 5 月 目录 电话销售技巧要点 一，打电话前的准备 1，用积极的心态形成积极的行为 2， 对每一个电话制定清晰的电话目的和目标 3， 清楚在电话中你将要提到的问题 4，估计客户可能提到的问题，并做好准备如何回答二，有效的沟通 1， 如何讲一个闪亮的开场白 坦诚式开场白 求助式开场白 与决策人的开场白 转介绍的开场白 再次电话拜访的开场白 2， 合理使用电话中的听、说、问、笑 3， 表达同理心与确认三，有效激励 1， 要有颠峰成就，首先要有颠峰情绪 2， 建立良好的自我心像 3， 如何把工作变成乐趣、激情工作 现象描述及对应的训练方法 现象描述与分析 现象 电话恐惧证（不敢打电话） 不会打电话阶段 征服不了客户 分析 初次接触电话营销不敢打（时间在 1-2 天） 正在总结形成自己的话述阶段 没有充足的经验和技巧 建议采用的训练方法 给客户打电话不谈业务。见方法：2.2.1 多打电话多总结，在打的过程中充分发挥自己的优势。见方法：2.2.2 经常找老人交流经验建议看一下“猫吃卡”。 训练方法 电话销售技巧模拟练习。 时间：可以安排在晚间的培训课上 1 小时左右。奖励：设定一个最佳电话销售奖，并颁发礼品。 步骤 1：针对与不同的产品设定不同的客户信息 PPT。 步骤 2：布置会场，把人员分成两组，每组一个桌子