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成功商业模式案例分析 篇 1：中国鞋业之王 百丽鞋业是中国鞋业之王。在中国女鞋品牌当中，前十名中有四个属于百丽公司旗下 品牌，即：Belle 百丽、Teenmix 天美意、Tata 他她、Staccato 思加图。公司代理的鞋类 品牌 28 个，包括：Bata、ELLE、BCBG、Mephisto、Geox、Clarks、Merrell 等。百丽亦是 中国体育用品最大零售商之一，代理运动服饰品牌产品包括：Nike、Adidas、LiNing;亦 代理休闲牛仔名牌 Levis。 百丽鞋就是美人鞋。不仅女同志逃不出百丽，男同志很快也逃不出百丽了，因为百丽 收购了中国著名的男鞋品牌江苏森达。百丽公司在百货商场进行控盘以后，顾客在商场里 选来选去，最终选的都是百丽公司的产品。百丽公司鞋业的综合毛利达到 62%。很多高科 技企业家听说百丽的毛利率达到 62%以后都非常吃惊，因为很多企业的毛利率是非常低的。 2.百丽怎样实现突破 为什么百丽公司能够实现这样的突破?源自于它在零售终端实现了控盘。中国品牌女 鞋的 71%来自于百货商场，而百丽通过四个自有品牌控制了百货商场这个零售终端。在每 一个百货商场，不同品牌专柜的背后，很多都是百丽公司。很多的女性顾客讲： “我不喜 欢百丽，我喜欢思加图。”其实选来选去，选的还是百丽公司的产品。百丽名字取自法语 Belle 美人，上市行动代号为 “ Cinderella”灰姑娘，它借助资本的力量实现企业跨越的 憧憬之情跃然而现。 3.百丽商业模式的核心 百丽公司不是靠某个单一的产品获得利润，它靠的是商业模式，正如管理学大师彼 得·德鲁克所讲的，21 世纪企业的竞争，不再是产品、价格与服务之间的竞争，而是商业 模式之间的竞争。百丽就是非常经典地体现了这样一个价值观念。 Æ 牢牢地控制终端 百丽的广告很少，不像奥康、红蜻蜓广告满天飞，但是这样的企业看似默默无闻，其 实它却牢牢地控制了零售终端。有的公司打广告、抓生产，其实是在造坦克、大炮，而百 丽公司在造核武器，造原子弹，它默默无闻，但是却牢牢地控制了终端。 很多百货商场的女鞋专柜，少则三分之一，多则三分之二，通常一半都是归属百丽公 司的。它这样控制了终端，就牢牢地控制住客户，可以获得 62%的毛利。 百丽公司的利润是传统卖鞋公司的 10 倍，它是可以持续发展 10 年的一个模式，因为 它牢牢地控制了终端，这个终端不仅做鞋业的人拿不到，甚至做其它产品的公司也很难。 比如保健品利润也很高，而且信用也很好，但要想进百货商场的一楼，对不起，没机会。 因为百丽不会把这位置让给你。 Æ 做成内房地产企业 为什么风险投资看见连锁就很关注，风险投资就叫风投，即看见好项目就疯。能让风 投疯的一种项目就是连锁。连锁业的本质就是房地产。当百丽把百货商场零售柜台牢牢占 据之后，后来者就没机会了。不仅鞋业领域的后来者没机会，任何其它领域的后来者都没 机会。当它有了房地产独特的稀缺性、控制力以后，它就有了定价权，所以它可以获得 62% 的毛利率，而且它可以 10 年甚至长期控制这个平台。 中国的房地产公司看着赚了钱，其实赚的还不算大钱，因为房地产公司很难上资本市 场去发展。为什么中国房地产公司很难上资本市场发展，因为中国的房地产公司的商业模 式是简单而粗暴的，中国的房地产公司的模式就是拿地、盖楼、卖楼、结束，每个项目重 新来过一遍，这样的模式在资本市场是不受欢迎的。反过来说，全世界超过 40%的项目最 终的利润来源恰恰又是房地产，或者说它的利润来源当中的一个核心的支撑点是来自于房 地产。 百丽就是典型的例子，它是个内房地产企业。麦当劳公司的利润来源主要也是房地产， 这两个是相辅相成的。这就是我们在设计未来商业模式的时候要思考的地方。我们的商业 模式里面有没有能够把房地产当做一个支撑点的要素，而连锁业的本质就是房地产，就是 内房地产，所以它已经找到了这个支撑点，而我们其它的产业领域能不能也找到这样一个 支撑点，这是百丽这个案例给我们的启发。 Æ 通过资本运作扩大终端优势 百丽不仅通过牢牢地控制了百货商场这个终端，同时百丽也非常善于通过资本运作来 扩大它终端的优势，所以百丽在融得了摩根·斯坦利和鼎辉基金的投资以后，2021 年 5 月 23 号在香港上市，上市当天募集资金 100 亿人民币，股票的市值达到将近 800 亿人民币， 当天国美的市值才 360 个亿，它因此被称之鞋业国美。 截止到