销售的革命完整版.pptVIP

2.优秀流程的七大特征 第7章 销售流程 是否体现了客户的采购过程 能否自我改善 能否创造价值 能否提高效率 能否使人成功 是不是可缩放的（是增长的能动或抑制因素） 你的路标是不是可以客观衡量的 尼尔 雷克汉姆 约翰 德文森蒂斯 客户类型 第1章 销售的模式 第3章 内在价值型 外在价值型 战略价值型 减少成本及采购努力 通过销售工作创造价值 为少数大型客户创造额外价值 交易型销售 第4章 顾问型销售 第5章 企业型销售 第6章 1.客户的决策标准 2.关系的本质 3.销售的本质 价格 获得的风险 采购的难易 问题的重要性 方案是否合适 对价格—性能的权衡 平台是否合适 价值是否一致 合作能否带来价值 以成本为基础 买卖关系 对立 以利益为基础 客户与建议者关系 合作 以信任为基础 业务平等的关系 双方深度变革 买卖双方界限模糊 解决问题 完成交易 第1章 新销售—从传播价值到创造价值 1.销售的定义： 必须有一定时间的过程 买卖双方必须认识，甚至可能还彼此熟悉 交流过程中买方得到了信息，做出了购买的决定，并实施了采购行动 两个人之间彼此认识的过程，以及一方获得信息 并做出决策的行动，就是销售活动 销售队伍必须创造价值，而不只是传播价值。 背景：营销是通过产品创新和品牌建设创造价值，销售的职能是向客户传达价值 第1章 新销售—从传播价值到创造价值 2.价值等式 价值=利益-成本（在中国 利益=感知+真实利益） 两种策略：创造额外的价值（这种新利益是你的产品或服务先前所没有的） 降低你已提供的利益的成本。 对于销售队伍来说到底是创造新价值好还是提供更低廉或更容易的产品好， 完全取决于客户的感觉和需要，需要根据不同的客户需求采取不同的策略。 第1章 新销售—从传播价值到创造价值 3.三种类型的客户： 内在价值型客户：他们对产品有很深的了解，在他们看来价值是产品本身所固有的，他们主要或只注重价值中的成本因素。他们将产品或服务看成是可以被竞争产品轻易取代的同质产品。 外在价值型客户：他们主要或只注重价值等式中的利益或外部因素。他们认为价值不是产品本身所固有的，而存在于如何使用产品上。外在价值型客户对产品方案和应用感兴趣，销售队伍能为其创造的大量新价值，而他们也愿意为建议和帮助额外付费。他们愿意投入时间、精力和费用为找出客户化的方案与销售人员合作，并能与供应商建立超出直接交易的关系。外在价值型客户常常想要销售队伍投入更多的时间，以确保潜在的供应商对其业务上的需要和问题有全面的了解。对他们而言，销售人员能创造出真正的价值。 战略价值型客户：他们想要的不仅仅是供应商的产品或者建议，还想进一步利用供应商的核心竞争力。买卖双方并不能完全分清，二者存在着多层次的关系，他们共同工作以创造超水平的价值。这种关系类似于利益共享。战略型客户寻找的是方方面面的利益，在此产品是次要的。 第1章 新销售—从传播价值到创造价值 4.客户价值与三种销售模式 第1章 新销售—从传播价值到创造价值 价格和采购的便利性 顾问型销售 企业型销售 交易型销售 用全新的或不同的方法 帮助客户了解自身的问题 难题以及机遇 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案， 这个方案要优于客户自己得出的方案 在供应商内部扮演客户保护者的角色，确保及时分 配资源，并交付满足客户需要的客户化的解决方案 利用企业内部资料帮助客户成功地实施战略 第2章 价值如何重新决定采购决策 1.促成上述价值取向变化的因素： 全球化、财务重组以及信息爆炸等，对企业的决策环境造成了很大的影响，并改变了公司和消费者对成本和价值的态度。 出现了新的采购观念，特别是在企业采购方面。这些观念改变着买卖双方的关系，并使我们远离“力量均衡”和“谈判技巧”这些旧的观念。 追求效率彻底改变了人们进行购买决策的方式。 第2章 价值如何重新决定采购决策 2.消费者价值观的变化： 信息来源和零售方式增多的影响，消费者购买的决策更加的精明； 新的零售方式改变了购买行为（种类杀手、会员店）； 目录购买的复兴，目录形式的变化助长了目录销售的兴起，这种变化为客户增长了价值，它不只是简单地将很多商品罗列在一起。而且更快的速度和送货的可靠性以及结算方式的便利性也为目录销售增加了价值。 电子商务的出现。 第2章 价值如何重新决定采购决策 3.消费环境的变化 对消费者来说，新增加的零售方式意味着选择增加了，而且有可能得到更好的价值。因此，对于销售人员来说，必须学习如何适应这些多样化得模式以及如何管理不可避免的冲突。为了获得成功，供应商必须将精力和资金投入到