顾问式营销实战技巧(两天)-.docxVIP

顾问式营销实战技巧 课程背景： ■销售工作依旧是产品推销导向而不是客户需求导向，交流成本高、客户感知差，成功率低！ ■客户貌似老是不太相信我们，惟恐被我们忽悠，到底应当怎么做？ ■产品销售心理压力巨大，卖不出去时焦急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户 就成批套牢和流失，更焦急！ ■不认识客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和财产状况，客户又很敏感 ■产品体现不专业感动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈反抗，根本不 给体现时机；做了体现之后客户老是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ ■不认识客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和财产状况，客户又很敏感！ 课程目标： 从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比； 从技术上掌握：合理展开客户关系维护；成功挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源使用率； 从效益上获得：各类业务指标互相促使，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依靠度和忠诚度提升；银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。 适合对象：大堂经理；理财经理；个人客户经理 课程时间：3天，6小时/天。 一顾问式营销流程导入 【反省】：我以前是怎么做客户营销的？ 、职业化的工作技术 案例：雪茄营销、汽车营销 、银行Marketing与Sales的区别 、客户难搞定的原因？ 精品文库 案例：LV营销分享 怎样寻找银行客户营销的时机点、立足点、切入点和痛点 、客户金融服务需求的五层次人性弱点解析 商讨：银行客户的金融需求及产品对接 、购置心理解析 、顾问式营销流程 客户辨别-KYC 探寻需求-SPIN 金融产品体现-FABE 刀剑交手的谈判技巧-促成交易 办理成交障碍-拒绝办理 二客户辨别KYC 1、客户辨别三要素MAN 、客户识其他六大重点信息：物品信息 业务信息 工作信息 家庭信息 行为信息 话语信息 视频播放：《全民情敌》 2 精品文库 、厅堂辨别客户技巧望、闻、问、切 、认识客户-KYC法例 角色操练：怎样做客户的KYC 三投石问路—成功的SPIN需求检查解析 反省：在销售中你最常问的五个问题是什么？ 、高效的客户营销从客户信息管理 、深入挖掘客户需求 明示需求与暗示需求的区别提问-倾听-记录 、主动询问的方式 开放式问题与关闭式问题 4、解析SPIN-顾问式寻求探寻的四项重点任务 视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售 、顾问式需求探寻流程四步走故事分享：唐僧取经 、怎样找不同客户的需求点 、现场模拟-角色操练 四金融产品体现FABE----产品竞争优势解析 、理财规划与产品组合营销五步法 3 精品文库 收集客户资料 确定客户目标与希望 解析客户现行财务状况 整理提出理财规划 履行和回首理财规划 2、FAB-E的定义 故事分享：猫吃鱼的故事 3、案例：马云经过FABE融资2000万美金 【话术示例】：手机银行FABE体现 4、互动：经过FABE介绍展示自己 、增强语言说服力的五种方法数字强调 讲故事 富兰克林法引证 形象描述 、怎样设计话术？ 【练习】银保产品FABE体现 4 精品文库 五刀剑交手的谈判技巧--促成交易 、需求与动机的关系 行为心理学表示人的行为动机 、促成交易的五大步骤 ）、引发购置动机 ）、创建生动有效的文字画面（煽风点火）视频播放：《开水房》 话术技巧学习 ）、发现购置讯号--客户的“秋波” ）、取得购置许诺--射门九种脚法 ）、制造购置的迫切性 、现场模拟操练 六办理成交障碍--客户异议办理 议论：我们往常会遇到了哪些异议？ 、反对建议的根源 、拒绝的本质 故事分享：史泰龙；肯德基案例：《屌丝男士》 、拒绝办理的本质 、拒绝办理的原则 、拒绝办理的方法--太极办理法 、商讨分享：拒绝办理的话术 5 精品文库 、异议办理客户办理技巧 ）、怎样办理带有情绪的客户？ ）、怎样办理贬损销售人员信息根源的客户？ 3)、怎样办理“专家化”的客户？ 4)、怎样办理因自己的原因产生的异议？ 七投诉办理 一：客户为什么会投诉 体验经济时代“投诉”的新含义 客户为什么会投诉视频解析与案例商讨： 顾客投诉产生的原因“三多两少” 失去顾客的原因解析 二：有效办理客户投诉的原则 有效办理客户投诉的原则： “四要四先原则” 案例解析：堂哥事件、保险企业客户跳楼 三：压力情绪管理塑造阳光心态 视频观看：工行职工用钱砸顾客 压力情绪的根源 ）压力来自于比较 ）压力来自于对天底下三件事情的见解 6 精品文库 情绪调节技巧 1.1：4：2呼吸法 开心金库法 四：投诉办理的步骤 有效办理客户投诉的六个步骤 第一步：鼓励客户发泄 ）怎样隔绝顾客？ ）顾客不配合怎么办？ ）第一句话说什么？ ）鼓励客户发泄的流程 ）怎样面对媒体 案例解析：某农商行