辉瑞管理标准销售模式.pptxVIP

辉瑞标准销售模式介绍;辉瑞医学信息沟通专员的职责; 面对快速变化及竞争激烈的医药市场 面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对……;辉瑞中国标准销售模式;规范的模式帮助我们更高效的工作;辉瑞中国标准销售模式和核心行为;;8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”;分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息.回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息;;MICS“分析和计划”高效的亚行为 ( I );回顾自己区域、医院各产品不同级别的客户数量，反馈分析实际拜访中的客户覆盖率是否匹配。 回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配，（注高潜力客户，分析活动内容，传递信息，讲者，频率，活动形式，会议时间等，是否与客户级别匹配。）;;处方医生：按照潜力和支持度分为A、B、C、D四级 非处方客户：称为N类 决策者 采购部门 KOL 科室成员 KOL可能与处方医生或非处方客户重复;衡量医生在某已知市场的处方量 可能指标: 市场处方量/月 病人数/周;高潜力 低支持度 ;潜力;A - 防御策略;B – 进攻策略;C – 维持策略;D – 观察策略;处方医生覆盖率和拜访频率要求;;非处方客户覆盖率和拜访频率要求;每天拜访数量和会议要求;优选客户/计划 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新;要求;设定目标;时间;;;; 在拜访过程中平衡好学术推广行为和客户长期学术关系的建立。 （关注医生学术兴趣，科研发展方向、学术活动-------）;在缔结结束时，针对客户对推广信息的认可程度，明确陈述适用患者群，处方剂量，疗程，及其它注意事项，适时向医生提出可衡量的承诺，并且与医生达成共识。;;;;8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”; 谢 谢 大 家 ！;谢 谢;9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。5月-235月-23Friday, May 19, 2023 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。21:20:4321:20:4321:205/19/2023 9:20:43 PM 11、以我独沈久，愧君相见频。。5月-2321:20:4321:20May-2319-May-23 12、故人江海别，几度隔山川。。21:20:4321:20:4321:20Friday, May 19, 2023 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。5月-235月-2321:20:4321:20:43May 19, 2023 14、他乡生白发，旧国见青山。。19 五月 20239:20:43 下午21:20:435月-23 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。五月 239:20 下午5月-2321:20May 19, 2023 16、行动出成果，工作出财富。。2023/5/19 21:20:4321:20:4319 May 2023 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9:20:43 下午9:20 下午21:20:435月-23 9、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Friday, May 19, 2023 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。21:20:4321:20:4321:205/19/2023 9:20:43 PM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。5月-2321:20:4321:20May-2319-May-23 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。21:20:4321:20:4321:20Friday, May 19, 2023 13、不知香积寺，数里入云峰。。5月-235月-2321:20:4321:20:43May 19, 2023 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。19 五月 20239:20:43 下午21:20:435月-23 15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。五月 239:20 下午5月-2321:20May 19, 2023 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2023/5/19 21:20:4321:20:4319 May 2023 17、空山新雨后，天气晚来秋。。9:20:43 下午9:20 下午21:20:435月-23 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。5月-235月-23Friday, May 19, 2023 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。21:20:4321:20:4321:205/19/2023 9:20:43 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2321:20:4321:20May-2319-May-23 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:20:4321:20:4