话术四如何处理顾客的价格异议.pptxVIP

如何处理顾客的价格异议 如何处理顾客的价格异议不要因为自己的衣服价格高而自暴自弃因为，每件衣服其实都有自己的卖点我们应该努力去寻找并满足顾客的需求并且，很多时候价格问题都是我们自找麻烦第四章 ×大体上来说，是这样的。×差别不大，就那么几十块钱。×我们的款式大气。错误应对第四章你们跟XX品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多销售情景1:问题诊断 “一体上来说，是这样的”和“差别不大，就几十块“这两种应对实质上已经默认了顾客的说法，但并没有作任何解释说明。“我们的款式大气，做工比较精细”，这种解释过于空洞，没有说服力。 导购策略 有研究表明，顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150%。这告诉我们顾客在相似品牌之间进行价格比较的时候，考虑更多的并非那几十元钱的差价，关键是这个差价是否真正值得付出，其实有许多顾客宁愿多花些钱买一件更有特色与品质的服装。所以，作这导购不要因为自己的品牌比竞争品牌贵就自暴自弃，每个品牌或产品都有自己的优点，关键是我们要找到其优点并恰当地表现出来！ ×如果可以，我怎么会不卖给你呢/×真的没办法，如果可以早就给你便宜了。×我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。×我也知道，但这是公司规定，我也没办法。错误应对第四章我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了 销售情景2:问题诊断“如果可以，我怎么会不卖给你呢”和“真的没办法，如果可以早就给你便宜了”这两种回答都在告诉顾客别做梦啦，降价肯定是不行的，要买就买，不买拉倒。“我们也是诚心卖，但价格部分真的不行”，则属于非常直接地拒绝对方，没有任何回旋的佘地。“我也知道，但这是公司规定，我也没办法”，相当于导购拿公司规定做挡箭牌，显得自己很无奈，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顾客反感。这几种回答都没有导顾客并给顾客一个恰当的台阶下，属于比较消极的回答。导购策略有研究表明，回头客的购买率为70%。所以对待回头客，如果我们处理得当，其购买的可能性是非高的。具体而言，首先一定要给顾客面子，因为重新回来的顾客一般都会觉得有点不好意思，并且心理上会有焦虑感，所以导购应该用非常真诚自然的语气与顾客沟通，同时将服装的利益凸显给顾客，用强烈的、略带兴奋的语调推动顾客立即作出购买决定。当然，对于一些有讨价嗜好的顾客，我们也可以适当地在自己的权限内给予让步。但让步是有技巧的，导购让步的时候一定要先死守防线，在给足顾客面子的前提下毫不退缩，最后再找个台阶以少量退步为代价达成交易，比如赠品等。就本案而言，导购可有几种选择，首先，在给顾客面子的前提下强化利益并坚持不让步，或者直接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交，当然我们认为最好并且用得也最多的一种方法就是先坚守防线，然后适当让步。 找到自己的优点并充分表达奔驰车的导购绝不会因为价格高而自怨自艾语言模板导购：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都有是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题。其实从风格和款式上来看确实差不多，价格也只是有一点点的差异，但大多数在比较之后决定选择我们品牌的顾客都是因为、、、、、、（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望自己穿上衣服后可以、、、、、、、（加上诱人的亮点）导购：是这样，我们跟XX品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们在价格上确实比你刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是、、、、、、（阐述差异性利益点）小姐，衣服一定要试穿才看得出效果，来，你先穿上体验一下就知道了、、、、、、、、导购：是的，我们在价格上确实略高于XX品牌，主要是因为、、、、、、、所以体现在穿着上的差别是、、、、、、、大多数选择我们品牌的顾客，就是冲着这些优点来的。虽然价格上会有一点差别，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顾客还是比较乐意穿得更舒适一些。第四章 让步是有策略的坚守后灵活后撤更让顾客珍惜语言模板导购：是啊，你上周也来过，确实这件衣服非常适合你，我看得出来你也是真的喜欢这件衣服！我呢，也真心想卖你这件衣服，但价格上你真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您件非常实用的小礼物，您这样成吗？（用赠品解决）导购：是啊，我今天看到您过好几次了，我都有点不好意思了，因为您这个要求我确实满足不了你。不过我很想做成您生意，你觉得除了降价之外，如果想要成交的话，我还能做些什么呢？我真的是很有诚意的。导购；是的，我知道您过很多次了，其实我也真的很想做成您笔生意，至少我也有业绩嘛，您是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给你优惠了，这一点还要请您多包涵！其实您衣服最重要的还是看是否适合自己，如果衣服便宜但不适合自己，买了反而更浪费钱，您是吧？像这件衣服不仅适合你，而且质量