销售经理管理手册.docx

销售经理管理手册(第一部分) 销售目标确实立与贯彻 (一)销售目标的内容 销售目标是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及运营方面的目标。 销售目标分为长久目标(3～5年)，及短期目标(1年以内)两种；销售经理所决定的，属於短期目标。 销售目标确实立，应以企业经营的目的为基础。 (二)怎样订立销售目标 明确企业业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售目标。 销售部对於各方面的问题(比如：市场开发、收益的提高、广告宣传、回收管理等等)，都必须拟订目标。 配合当年的运营重点，及企业的经营目标，来订定销售目标。 (三)销售目标的贯彻 除了以口头发表或说明之外，还要发布档，以期目标能正确并彻底地实施。 尽量防止自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经理解，而实际上并未彻底认识的情形发生。 销售目标宣布後，仍需频频地加以说明。 □销售计画的要点 (一)销售计画的内容 销售经理所制定的销售计画，不能仅包括以销售额为主体的估算数值，和计画的实施步骤而已。 应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售估算等)的广义计画。 (二)制定销售计画时的应注意事项 配合已制定的销售目标与政策，来订定计划。 制定销售计画时，不能只着重特定的部门(或人)。 销售计画的制定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。 勿沿用前期的计画，或订定惯性的计画。必须要组合新计画，确立努力的新目标才行。 (三)销售计画的实施与管理 经理对於销售计画的彻底实施，必须负完全的责任。 制定计划後，要确实实行，并达成目标，计画才存心义。所以，对於销售计画的实施与管理必须彻底。 计画切勿随便修正，除非碰到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时， 方可更改。 销售经理管理手册(第二部分) 销售部内部组织的运营要点 (一)销售组织与业务效率 销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有亲密的关系。 销售经理对於自己所辖部门的组织形态和有效率的运营，应经常留神。 不可忽略组织管理的研究。 (二)组织运营的重点 销售组织有效率地运营，首要重点在於销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。 对於推销人员，要训练其团队精神。 在销售组织里，要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与许可权的明确区分。 (三)许可权内组织的修正 销售组织的纲领，应由董事会或董事长判决；至於其细节，乃属於销售经理的权 责。 在销售经理的许可权内，应视环境的变化而修正组织，使之拥有适应性；对於组织的合理化，亦需立刻着手进行。 □销售途径政策的注意事项 (一)根据自己企业的实际情形 对於业界、自己企业在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适合的销售途径政策。 单独的系统化?参与其他企业(或许是大企业)的系列。不论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。 (二)应以效任性为本位 不要以过去的情面、私情、上司的偶发意愿，或仿效其他企业，来决定销售途径。 不要仅凭藉负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的建议或批评来下判断；必须根据客观而详细的市场检查，来决定销售途径。 效率不高的销售途径，应坚决地取消，从头编制新的销售途径。关於这一点，销售部的经理，必须向上司进言。 交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。 (三)寻求与试行新的销售途径 销售经理必须检查研究，并努力企划更有效率的销售途径。 纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应当在危险性较小的范围内，先试行看看。 销售经理管理手册(第三部分) □市场检查的注意事项 (一)计画与策略必须详细 不论检查的目的和规模怎样，实施的方法一定要有细密的计画。 尽量以最少的费用、时间、人数来达成检查。 在预备检查或正式检查期间，如觉察没有持续检查下去的必要时，应即停止检查，不要阻挡於面子而拖延。 尽量利用既有资料和实地检查的资料。 (二)检查结果的有效运用 必须确实地整理检查的内容与严守提出报告的日期。 负责检查者应使检查的结果能够有效地运用。 检查结果应尽量予以运用，不可随便否认或忽略。 (三)企业外的特意机构负责检查时 不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先检查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场检查的销售经理，应亲自去检查。 检查前的商议要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；检查结果不完整时，应从头检查。 □新建立或撤除分企业、营业处的注意事项 (一)新建立或撤除均要慎重考虑 分企业、营业处的存在，对於经营及销售方面，有利亦有弊。 若利多於弊时，即应建立新的分企业或维持现状；当弊多於利时，即应缩小编制或撤除分企业。 对於利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭藉科学化的剖析。 新建立分企业时的注意事