20160227_九江_阳光国际_营销方案_下阶段清盘计划_黄静、刘浔、蒋中伟.docxVIP

中辉世纪城阳光国际清盘策略 一、策略背景 中辉世纪城和阳光国际项目住宅剩余货量较少项目主要剩余销售难度较大的商铺和车位；当前两个项目营销费用有限，亟需低成本高效益的营销手段，加速住宅产品的去化，以确保在5月前，完成两个项目住宅清盘的目标，同时为了完成项目 的全年销售目标，如何提高商铺和车位的去化，也是当前需要思考的问题。 二、货量盘点 截止2月25日， 中辉世纪城：剩余住宅59套，商铺37套，车位975个。商铺和车位占剩余总货值 的82%。 中辉世纪城剩余货量货值 类型 套数 面积 总价 住宅 59 6753.19商铺 37 9620.04车位 975 /合计 191073926 剩余的59套住宅，集中在8#楼、9#楼、20#楼、21#楼高区和顶楼，高区因为价 格高所以剩余较多。此外剩余货量中南向两房占38%,四房占22%,为难去化产品。 中辉世纪城剩余货量结构盘点 面积段 南向两房 三房 四房 小计 合计 分类 楼栋 顶层 8 1 2 3 16 9 3 1 4 20 1 3 1 5 21 3 1 4 高区(21-次顶层) 8 2 1 3 21 9 3 2 5 20 7 4 1 12 21 1 1 中区(11-20层) 8 1 1 15 11 2 2 13 1 1 15 1 1 20 2 5 1 8 21 2 2 低区(10层以下) 8 7 9 1 1 2 20 2 2 1 5 21 0 0 合计 20 27 12 阳光国际：剩余住宅37套，商铺22套，车位385个。剩余产品中商铺和车位占总 货值的76%。 阳光国际剩余货量货值 类型 套数 面积 总价 住宅 37 4591.34商铺 22 3246.3车位 385 /合计 116131229 剩余的37套住宅，主要集中在3#楼中高区和9#楼高区，其中两房10套，三房26套，复式2套。3#楼为商业性质；9#楼剩余房源为瞰湖房源，价格较高，剩余均价 在7451元/m2。 面积段 90平 120平A户型 120平B户型 140平 小计 合计 分类 楼栋 顶层 3 1 1 2 8 9 0 4 4 10 0 0 2 2 24-次顶层 3 3 4 7 12 9 3 3 10 0 2 2 11-23层 3 5 13 18 18 10层以下 3 1 0 1 合计 10 18 7 备注：复式房源在上表中统计为2套140平平层房源。 三、目标分解 两个项目阶段的目标是在5月前完成住宅产品的全面清盘， 中辉世纪城： 3月-4月销售目标：2700万 月份 3月 4月 目标套数 22 18 目标金额 1500万 1200万 至3月，预计住宅剩余2500万货值； 在完成住宅清盘后，中辉世纪城全年1.5亿的销售目标，则必须由剩余的商业和车 位进行支撑，项目车位剩余较多，但月均去化不足10套，所以在完成住宅清盘后， 车位必须有所突破。 5-12月销售目标：6500万 中辉世纪城5-12月目标铺排 时间 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 车位套数 18 18 16 16 20 20 20 20 148 商铺套数 3 4 4 3 4 4 3 3 28 目标金额 800 900 900 700 900 900 700 700 6500 阳光国际： 3月-4月销售目标：2000万 月份 3月 4月 目标套数 18 16 目标金额 1200万 800万 至3月，预计住宅剩余2000万货值；阳光的车位月均去化在15个左右，商铺去化较为缓慢，所以再完成住宅清盘后，商铺和车位必须提高去化量，以支撑全年1个亿 的销售目标。 5-12月销售目标：5500万 阳光国际5-12月目标铺排 时间 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 车位套数 28 30 28 28 30 30 25 25 224 商铺套数 2 2 2 2 3 3 2 2 18 目标金额 700 800 700 700 700 700 600 600 5500 四、营销策略 中辉·世纪城 住宅：与周边楼盘比较，项目实景现房和园林品质优势明显，在打住宅清盘的同时要兼顾体现项目的核心优势，给客户以剩下的房源不多，但品质仍非常好。渠道上要由线上转战至线下，尤其需要注重老带新等渠道的加强， 提高尾盘客户来访量。另项目所剩房源较少，所以销售员需要把卖产品提升 到卖项目的高度。 1、客户策略 老带新：加强和业主的日常感情维系，日常编辑节日祝福和关怀短信由置业顾问转发；老带新政策建议扩大老带新的范围，中辉其他项目业主亦可参加世 纪城老带新。 二二级联动：加强中辉集团各项目之间的客户转介，转介成交一套奖励 1000