某啤酒招商操作及控制（汇编）.pdfVIP

钱江集团啤酒招商操作及控制 目录 1.招商规划3 1.1.此次招商活动的整体规划3 1.2.钱江啤酒的三种市场类型与主要应对策略5 1.3. 目标区域分销网点的深度与密度最终要求6 1.4.队伍组建6 1.5.招商物质资料配备7 1.6.选择区域代理商的基本条件和要求8 2．招商工作流程简述10 3．协销工作流程简述11 4.代理商加盟流程12 5.招商环节控制13 5.1.信息发布与收集 13 5.1.1.信息发布形式 13 5.1.2.信息收集及统计 14 5.2.信息分析及处理 14 5.2.1.信息处理原则 14 5.2.2.信息处理流程 14 5.2.3.信息分析及归类 15 5.2.4.对已有信息的分类处理 15 5.3.招商会议的组织与安排 15 5.4.签约 16 5.5.考察 16 5.6.履约 17 5.7.发货 17 5.8.市场扶持 17 6.代理商终端网点开发的基本原则17 7.招商附表19 1.招商规划 1.1.此次招商活动的整体规划  确定相关思路和制定相关策略 ➢ 此次招商的目的和意义 首要目的是尽快的建立或健全营销网络的同时提升钱江啤酒的品牌知名度, 其次是提升销量和获得一支能征善战的市场营销队伍。 ➢ 指导思想 通过招商快速抢占市场、建立通路；补充大力度的协销，逐步站稳脚根、扩 大市场份额。 ➢ 开发思路 “小群多路，梯次进入，三级推进，逐层帮控”的招商层级开发及管理思想。 ◼ “小群多路”是指在招商初期，不设定过高的“应招”门槛， 以较低层级的代理商为主要争取对象，并相对集中在某一或某几 个区域，加大招商广告投入和人员力量，开辟多种渠道，力争在 该区域内制造“应招”热潮，在较短时间内募集该区域较为临近 的市、县级代理商，并将协销队伍及时派往现场，协助代理商开 辟多种零售终端，加大铺货密度，开展各类促销活动，快速形成 热卖区域，进而对该区域造成影响和诱惑。而此时选择该区域代 理商时，将会处于十分主动的地位。 ◼ “梯次进入”既是指由下而上，也是指由上而下。“由下而上” 是说在省级代理商较难确定的情况下，先按照“小群多路”的原 则集中力量募集当地市级和县镇级代理商，再逐步影响和开发省 级代理商（此时签约的代理商一般要付出较大的“代价”），进而 在该省“全面开花”。“由上而下”是指一旦在初期就确定了某重 点省份的省级代理商，我们则需对该代理商加大督促和帮助力 度，加快其所在省会城市的终端铺货和促销力度，同时在省会城 市之外开展二次招商活动，尽快募集市级和县镇级代理商，使全 省尽量能够同时开发，以免浪费省级媒体投放的广告资源。 ◼ “三级推进”是指本次招商的层级（即，分销层级）设定， 初步确定为省、地、县三级。虽然在招商初期我们没有对各级别 之间的从属关系做明确约定，但在整个市场网络基本形成或高一 级代理商产生后，该区域内低一级代理商将划归高层级代理商管 理，低层级代理商的销量亦计入上级代理商的总销量统计之中。 ◼ “逐层帮控”是指在实际市场运作过程中，市场协销人员必 须了解和熟悉各层级代理商的基本概况和销售进程，层层帮助， 层层控制，既要避免只关注省级代理商而忽视市县级代理商的 “隔山打牛”似的抓点放面的粗放式管理，又要拒绝私下与下一