招商策略手册（汇编）.pdfVIP

招商策略手册 第一篇 理论指导 第一节 招商——企业充分利用外部资源的有效方式 1、从企业角度来看所需的经销商资源： （1）有资金。 （2）有相关性，有保健食品营销所需要依托的相关网络渠道。 2、从经销商资源寻找赢利机会角度来看对企业的条件需求： （1）壁垒要低。即进入成本要低，无垄断性。 （2）产品要有产品力。有产品力才有市场，经销商才有利益。 （3）持续的合作机制，只有这样，经销商才会有更多更长远的效益。 第二节 招商是一项系统工程 1、 招商涉及多个不同的方面和环节 招商是一项跨部门的工作，不是某一个部门就能单独完成招商的整个过程，招商涉及各个 不同的方面和环节。招商的过程，同时也是宣传自已、寻求合作伙伴的过程。 2、 招商是一个各方面相互联系的整体 招商就是要以积极可行的方式吸引外部资金，促进本企业的发展。以这一目的和方向 为主线，就可以将其他部门和其他方面的工作贯穿起来，使其他部门工作起来能做到有的放矢， 围绕这一主线来进行。通过招商的目的这一主线，将各自相互独立、相互隔离的各部门和各 方面工作联结成一个相互关联、相互影响的整体。 3、招商需要策划和统筹 招商是一项时间跨度大、涉及部门广、牵扯环节多的工作。对于一个企业而言，招商是牵 一发而动全身的系统工程。要使这一庞大而复杂的系统工程运行有序，达到预期的目标，首先 就需要对招商工作加以系统策划。 第三节 招商的手段与形式 1、利用传媒招商 利用传媒宣传，应注意以下两点，才能收到预期的效果:一是在传媒选择方面，要选择发行 量大、收视率高，以及经销商爱看的报刊、电视、网站频道，使之有的放矢，避免找错宣传对 象，浪费人力、财力，徒劳无用。二是要保持一定的传媒宣传曝光率和周期率。 2、举办或参加各类招商会议和展会进行招商 3、利用网络或关系介绍进行招商 4、招商形式 1、区域代理权竞标 （代理商需交纳一定数量的买断区域经销权的费用而非货款）。 2、区域代理权招标 （往往是承诺销售额大、首笔付款额高的代理商中标，须支付 “买权 费”）。 3、区域代理或经销资格（各区域的首笔进货金额及操作市场的游戏规则）。 第四节 企业招商十大模式 1、拍卖型。 2、亲身体现型。 3、借势型。 4、样板市场型。 5、广告扫荡型。 6、公关型。企业除了自己的东西以外，要学会去整合各种社会资源为自己所用。 7、速战速决型。 8、事件型。抓住的热点比较好，背景比较神秘，既不让人们看到佛的真相，也不告诉是谁 雕的，只是给人们看一张照片。 9、参会型。企业通过这种方式招商，如果能够完成自己的造势，这比企业在参会现场本身 的招商影响要好得多。 10、整合型。整个招商过程中是可以运用多种营销手段来完成，包括自身资源的整合，包 括社会力量的利用，包括经销商的参与，都可以成为招商过程中的有效方法和手段。 第二篇 误区解密 第一节 企业招商的十大顽症 1、规则破坏 招商企业不了解投资者心态，认为只要做出免保证金，前期赊销铺货，巨额广告支持，营 销专家督导等承诺就能吸引投资者，实际上这种承诺在很大程度上已违背了投资规律。天下没 有免费的午餐，任何承诺都要付出成本，如果在游戏规则设计上存在偏差，那么项目运作就存 在极大风险，投资者如果预计不到承诺的利润预期，积极性、投资心态将会受到极大重挫。 2、信用危机 招商企业承诺的不兑现、投资者投资心态的弹性趋使、市场开发的障碍阻力，使招商市场 阴霾层层，招商企业的圈钱行为、分销商市场狙击的连连失败，使产品招商热度一度降至冰点， 在企业招商市场，信用环境并非一朝一夕可以改变，所以成功企业招商需要重新建立招商规则， 制定科学合理的招商项目评价体系，使招