业务员推销实战技巧培训.pptVIP

仪表、举止、谈吐 （1）仪表： 大方、自然、入时、得体 奇异、反主流、不入流 （2）举止： 彬彬有礼、落落大方 卤莽、不雅、傲慢 （3）谈吐： 说三分听七分 文雅谦恭、注意禁忌 或吞吐不畅或信口开河 东拉西扯、顾左右而言其他 √ √ √ √ × × × × 第二十九页，共六十三页，2022年，8月28日 （1）介绍： 向上级介绍 （2）称呼： A. 不明身份 （3）握手： 平视，注目顾客 伸右手，拇指向上 手心朝上，力度适中 轻放，微笑 介绍、称呼、握手 向长辈介绍 向女士介绍 向同事、亲友介绍 B. 职业身份 C. 职务身份 同志、师傅、先生、女士 医生、老师、教授 经理、主任、所长 第三十页，共六十三页，2022年，8月28日 （1）通信： A. 书写规范 B. 语气真诚、热情 （2）电话： C. 文字简练、得体 D. 内容切题 （3）赴宴 A. 三声铃响接电话 B. 您好！谢谢！ C. 欢迎来电询问 D. 通话简短、切题 A. 准时出席 B. 仪表庄重大方 C. 点头致谢 D. 热情送别 通信、电话、赴宴 第三十一页，共六十三页，2022年，8月28日 名片使用 （1）双手、字体反向自己 （2）身体起立，微微鞠躬 （3）请求交换名片 第三十二页，共六十三页，2022年，8月28日 5. 要有专业精神 ☆专业精神是什么？ 定义1：兢兢业业、背水一战精神 定义2：有不成功便成仁的决心精神 定义3：壮士断腕、衣锦荣归的精神 ☆如何培育专业精神？ （1）积极心态，迎接挑战 （2）下定决心，改变未来 （3）活到老学到老 第三十三页，共六十三页，2022年，8月28日 6. 推销家任务 ◇ 成为激励大师 ◇ 做好领头羊的任务 ◇ 帮助属下制定可行又具挑战性的目标 ◇ 注重开发潜在客户 ◇ 要有锲而不舍的决心 去沟通客户 第三十四页，共六十三页，2022年，8月28日 第二讲 客户服务技巧 制作客户资料卡 分级管理潜在客户 创造潜在客户来源 开拓潜在客户作战十原则 自我表现介绍方法 客户拒绝的应对方法 运用非伯（FABE）法 如何做好电话拜访 留住顾客妙法 第三十五页，共六十三页，2022年，8月28日 1. 制作客户资料卡 作用 是工具，是金矿 要求 完整、牢记、熟练运用 范例（见下页） 第三十六页，共六十三页，2022年，8月28日 ——保密—— 客 户 资 料 档 案 姓 名 性 别 民 族 地 址 年 龄 工作单位 职务/职称 电 话 传 真 手 机 电子邮件 联络方式/特定要求： 爱 好 消费习惯 近 况 购买历史 第三十七页，共六十三页，2022年，8月28日 2. 分级管理潜在客户 现 在 的 客 户 有购买力却不购买的客户 散 失 的 老 客 户 潜 在 客 户 1 2 3 4 完善服务 开发个性化需求 满足个性化独特服务 消除疑虑 用现在客户的亲历体验说话 修补关系，校正形象 唤醒感情认同 创造需求 多样化服务 第三十八页，共六十三页，2022年，8月28日 3. 创造潜在客户来源 12种潜在客户 过往工作经历中的朋友 有社会交往活动的朋友 住宅附近的街坊邻居 与汽车消费有关的人 小孩的朋友 我和太太的亲戚 趣味相同的朋友 小、中、大学在校时同学 与住房消费有关的人 与日常消费接触的人 老婆的朋友 教友、票友 第三十九页，共六十三页，2022年，8月28日 4. 战 斗 十 则 单刀直入：设法直接面谈 联系亲朋：以自我为圆心 无限连锁：“好用就请帮忙介绍给你的亲友” 关联销售：产品有套送，服务超值 传媒刊登 你每一天都可能看报 赶街赴圩 人头攒动有商机 名录开发 别让电话号码簿睡大觉 入会策反 你可以让会员信赖你 人物推广 有形象有影响就有市场 团队奋进 做市场航母无坚不摧 第四十页，共六十三页，2022年，8月28日 5. 自我表现介绍方法 ▼好的方法有好的印象 ☆我以公司为荣的心态 ☆自报家门： （1）我是＊ ＊ ＊公司来的 （2）我们是＊ ＊ ＊行业，生产＊ ＊ ＊产品，我叫＊ ＊ ＊。 ☆递名片 （1）双手，字体反向自己 （2）身体起立，微微鞠躬 （3）请求交换名片 第四十一页，共六十三页，2022年，8月28日 5. 自我表现介绍方法 ☆马上道明来访原因 （1）您可以看一看＊ ＊ ＊商品吗？ （2）我占用您2分钟 给您一个信息，好不好？ （3）我们有＊ ＊ ＊商品的信息， 您看需要留下一份资料吗？ 第四十二页，共六十三页，2022年，8月28日 ▼不好的方法只有讨厌的印象 ☆