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华南市场整体策略 一、华南市场特点： 整个华南市场，主要是百货、KA 大卖场与地方性大卖场、日化专营店比较发达的区域，所以，结合我们的产品特色、价格及定位的消费者，那么我们的战略市场要集中在影响力大的、中高档消费品百货、KA 大卖场与地方性大卖场， 而辅以日化专营店和日化精品店，来满足对中高档日化消费品的需求和认可，以此在华南市场形成中高档日化品牌效应及获得高品质公司形象口碑。 二、 正本清原 这是针对产品提出来的，因为这个产品在五六年前在大陆由于给经销商的进价不统一、渠道管理不力而一度引起市场混乱，给消费者带不了伤害，给经销商带来了不诚信的信任。所以，为了区分原来的产品及汲取教训，我们必须要强调原装进口产名来重新上市和招商，同时要制定严格的订价、市场零售价及经销商的管理与激励制度。 三、 市场区域策略 我们的产品定位是针对中产阶层及高产阶层的中高档日化消费品，而这样的消费群体一般是集中在商业或政治比较发达的区域。所以，面对华南市场，我们的市场开发初期主要定在武汉、长沙、南宁、广州、深圳、珠海、佛山、福州、厦门、泉州这十个重要城市。而我们的战略市场是深圳、广州、武汉、厦门。主要市场在长沙、南宁、珠海、佛山、泉州、福州。为了便于市场细化及招商的吸引力，我们首要打造三个样板市场：深圳、广州与武汉。这样形成南北一线呼应， 首尾相接的效果。根据公司的总策略，第一年主要是夯实战略市场，培育主要市场华南分区总策略指导思想。 四、 区域渠道策略 针对以上十个城市，我们的初期渠道主要定位在 KA 大卖场、日化专营店连锁超市、大商场和百货、地理位置好及消费水平高的地方性大卖场。而我们先期是打造 KA 大卖场、日化专营店连锁超市及大商场与百货，形成线与点的特点， 对线要整体规划，对点要灵活机动，使之形成线点互动与影响。其次发展日化精品店与消费水平高的地方性大卖场。总体来说就是：步步为营，点线相结合，逐步渗透占领市场。 五、 经销商策略 原则上，采用“一市一经销”，经销商经过批准的可以跨区销售，经销商的遴选，标准必须符合终端运作条件，经销商必须要有终端资源，有充足的资金，有充足的运力，有良好的客情，有适合从事终端卖场运作的销售组织和工作经验。公司将派驻城市经理和销售人员进行终端产品谈判与进场事宜，经销商负责终端产品的配送。运作费用的承担，进场费，条码费，促销管理费，销售人员工资等由公司支付，经销商自有销售人员的，公司以总销售回款的一定的百分比的返利给经销商，做为销售人员工资补贴。 六、 招商政策策略 我们以区域经招商为主，自营系统为辅，两者相辅相成。招商方式是：业务员去寻找客户、媒体招商、美博会招商、会议招商。针对不同的客户与渠道，我们要采取不同的招商政策，订价策略及返利政策。 七、 终端运作策略 由公司直营和借助有终端资源的经销商来进行终端运作。 终端产品的价格操作 价格操作标准，以 KA 供货价为标准，倒扣 XX 个点，为经销商供货价，顺加 XX 个点，为 KA 零售价的这么一个价格操作体系。其实价格体系是关乎整个终端产品是否成功运作的关键因素，其利益分配决定了终端产品在上市铺货，陈列货架排面促销等终端有利资源的取得，没有卖场的关注，支持，终端产品就已经注定了失败。所以，我们必须要重视价格体系在终端运作的重要性。 终端促销与管理操作 根据我们的品类单一及价格定位，在终端我们主要以二种促销形式为主：堆头与端架。端架或楔柜我们如果可以自己做是最好。这样做不仅能快速提升销售和进入市场，同时有利于招商和市场聚焦效应和品牌影响力。其次在终端一定要配上促销员及促销物料与广告，例如包头、POP 及海报广告或外墙大幅广告。最后是终端管理，在终端管理中，我们一定要建立终端管理标准化、精细化管理， 主要包括：团队管理与激励、销售目标管理、销售日常管理（拜访、产品陈列、配货、促销员）、费用管理、团队培训。 八、市场推广策略 1、媒体推广，目标是使我们针对的消费群体认识、购买、重复购买而最后忠诚我们的产品。那么，针对我们的消费群体的行为与生活习性，我们要有影响力的时尚杂志上做广告，如：《瑞丽》、《女友》《361 度化妆品报》等。二是在他们生活与工作的区域楼层电视传媒广告；三是直接做区域电视广告。 2、终端海报宣传，利用渠道的购物海报来做广告，以此来推广产品的影响力与提升购买力。 3、公共关系营销，利用当地的公共资源，捐助一些有针对性的活动来宣传我们的品牌，利于 2010 广州举办的亚运会，我们可以捐助一些社区活动或政府活动来提升我们的产品。 4、终端渠道活动营销，通过终端的资源，我们可以举办一些音乐会或表演会来宣传我们的产品。 十、团队管理 对于团队，我们一定要培育与打造出一支充满激情、勇于挑战、敢于突破的铁军队伍。而这一切都必须要有严格的制度、良好的沟通平台及良性的