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如何做好商业项目的招商（辣爸当家） 传统商业设施的开发商虽然并不重视策划（即市场定位和业态组合等），但他们还是很在意商业设施 的招商工作。可见招商在地产开发中的重要地位。 招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因 而，对于商业地产来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。与传统的商业相比， 地产商业具有如下五大特点： 目标客户主次分明 首先是确定主力店群，其作用主要有四个：其一是有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整 个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而之。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加 稳定，且有利于项目的可持续发展；其二是知名的主力店群的入住能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销 售，以及对中小店群的招商；其三是主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在 日后的运营中能在保持一定量的基础上发挥更大的效用；其四是主力店群的进驻能够影响中小店铺的租金 水平，提高项目整体租金收入。 其次是在确定了主力店铺之后，再确定中小店群。其作用主要有两个：其一是按业态组合设计招入中 小店铺，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求；其二是中小店的铺位租金往 往是主力店的 4 － 10 倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要来源。 租金高低悬殊，租期长短不一 主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金 相对便宜得多，一般从第四年起，租金开始递增，递增在 3% － 10% 。由于发展商考虑了多种因素， 成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小店的租期一般为 3 年左右，租金较高。以 深圳市某近 80000 平方米的购物中心为例，先行入住的主力店某百货店，其租金为 80 元 / / 月，租 期为十五年，而同一层楼名店廊的铺位租金高达 300 － 800 元 / 月，租期为三年，租金差距悬殊的确 令人吃惊。 招商时间长 地产商业的招商时间较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群两个 招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后，规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的 建设期间。由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设 计、建造相适应的产品及商业设施，而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招 商可使主力店群确定后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。 招商难度大 招商难度大的主要原因在于如下四个方面：其一是项目建设期较长，主力店群对项目业态化趋势把握 不住，不容易与开发商结成合作联盟；其二，装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装修效果图，但 中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店；其三是功能分区的招商进 度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经 营互动起来，对于项目和各店经营有很大的帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服 务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影 响了整体的经营。在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点；其四是营运尚 较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。商业地产在我国兴起的时间不长，像广州天河城购物 中心成功经营的案例更是瘳若晨星，因而绝大多数的发展商或营运商并不具备丰富的商业地产营运经验。 招商技术要求 招商技术要求高主要表现在四个方面：其一是招商人员需具备丰富的零售服务知识，招商人员必须熟 悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基 本知识，掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理，了解租赁、消费、产品、销售等相关法律法 规；其二是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些 技巧，如制造某些位置有多家入住的抢手局势等，在招商前期，主力店招商工作异常艰难，知名度较高的 主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制订 出吸引人的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽