年中大盘点之火力重装--提升客单价.pptx

一、经营盘点——战局分析二、战力提振——提升战斗力三、军力提升——提高人均营收四、火力重装——提升客单价五、战术优化——调整作战计划 一、经营盘点——战局分析二、战力提振——提升战斗力三、军力提升——提高人均营收四、火力重装——提升客单价五、战术优化——调整作战计划 01解码高速发展型学校的经营秘诀 火力重装——提升客单价学校1-6营收生数1-6营收客单价学校类型A500人500万10000一对一课程B500人400万8000多科年费，生均2科C500人225万4500单科年费D500人55万1100单科单期一、解码高速发展型学校的经营秘诀案例一：你想成为哪一所学校？ 学校1-6营收1-6营收生数客单价学校类型A500万500人10000一对一课程B500万625人8000多科年费，生均2科C500万1112人4500单科年费D500万4545人1100单科单期火力重装——提升客单价一、解码高速发展型学校的经营秘诀案例一：你想成为哪一所学校？ 火力重装——提升客单价一、解码高速发展型学校的经营秘诀我们都想做人多钱少的学校 火力重装——提升客单价一、解码高速发展型学校的经营秘诀1、什么是客单价客单价=笔单价*人均购买笔次客单价=成交金额/成交人数客单价即客户平均交易额，提高客单价就是增加每个客户的平均购买金额。 在客户数量增长不变的情况下，客单价增长率等于营收增长率。火力重装——提升客单价一、解码高速发展型学校的经营秘诀2、提升客单价与营收增长的关系 君学视点得客单价者得天下！ 02影响客单价的因素 火力重装——提升客单价二、影响客单价的因素客户买的太少课程产品太少产品价格太低成交不敢要03提升客单价的策略 火力重装——提升客单价三、提升客单价的策略（一）在目标上做决定分析上半年客单价指数设定下半年客单价增长率确立下半年客单价目标指数1)2)3) 火力重装——提升客单价三、提升客单价的策略（二）在产品上下功夫提升客单价—— 产品永远是1，后面是不断加0的过程。1、全面推行年费制——一年赠一期（单品增量）给客户提供多样化的解决方案，而不是只讨论一期的课程学习。 火力重装——提升客单价三、提升客单价的策略（二）在产品上下功夫1）是什么决定了课程的价格？课程的知识内容？课程的定价无限接近于场租+教师的劳动力成本！知识与思想是高贵的，课程却是廉价的。2、提升产品价格（单品涨价） 延时符火力重装——提升客单价三、提升客单价的策略（二）在产品上下功夫2）定价课程产品的方法至少有两种：一种是成本定价，赚差价；一种是需求定价，赚溢价！你会选择哪一种？2、提升产品价格（单品涨价） 010203环境维度，满足炫耀感场景维度，满足归属感产品维度，解决安全感；延时符火力重装——提升客单价三、提升客单价的策略（二）在产品上下功夫3）课程产品涨价秘诀2、提升产品价格（单品涨价） 延时符仪式感创造价值，环境决定利润！ 延时符火力重装——提升客单价三、提升客单价的策略（二）在产品上下功夫3、建立产品价格带（单品多层次）相同产品不同价格：常规班、精选班精英小班客单价的提高，离不开高价位产品的支撑！高客单价的产品一定是有腔调的产品。 火力重装——提升客单价三、提升客单价的策略（二）在产品上下功夫4、扩张产品线（多品关联组合）1）配置多种关联课程产品2）配置综合课程学习套餐3）配置增量课程产品文化课程+游学课程艺术课程+实践课程 火力重装——提升客单价三、提升客单价的策略（三）在新客户上布局1、用低客单价产品引流（刚需产品）营销方式：简单、粗暴、直接成交！ 火力重装——提升客单价三、提升客单价的策略（三）在新客户上布局2、用高客单价产品套住营销方式：筛选、教育、体验、咨询、推荐、组合解决方案…..步步推进成交！ 火力重装——提升客单价三、提升客单价的策略（三）在新客户上布局3、永远不推荐单一产品客户的需求只是冰山的一角，学习原本是一个系统工程，如果要想获得满意的效果，必须选择系统的解决方案 火力重装——提升客单价三、提升客单价的策略（四）在老客户身上做文章1、推荐新课程相信老客户永远还缺下一个课程2、升级老课程没有最好，只有更好的课程3、续费关联组合所有的续费方案都是关联解决方案 火力重装——提升客单价三、提升客单价的策略（五）找对人做对事1、找对成交人能成交100万的咨询师不怕产品贵，不怕客户买不起！总说产品贵的咨询师没有能力提升客单价！成交意识大于成交技能。 火力重装——提升客单价三、提升客单价的策略（五）找对人做对事2、找对优质客户对刚需客户价格不会是成交的关键要素优质客户对价格总是不敏感的 火力重装——提升客单价三、提升客单价的策略（六）在激励上建机制建立分级激励机制，单月营收越高，业绩提成越高，在利益上支持配合客单价的提升 君学视点