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商业谈判技巧 谈判是伴随人系关系、社会与生俱来的 （每个人都会谈判） 谈判的前提 *双方都要有诚意，谈判才能进行下去 怎样让对方产生诚意 *让对方对产品的信心——特性利益 *给他描述市场前景 *给他展示我们的服务支持 。促销支持 。专业知识的教育 。人员的培训 大型谈判经常运用的方式及应对策略 。设置不对等的状况 》请对方到自已指定的地点去谈 》多对一 如：阿拉法特+约旦国王候塞因——[美国戴维营]——拉宾+克林顿 》批评对方没有诚意 让世界了解，是因为对方要价过高才导致破裂的，责任在对方，给对手以压力！ 》逼迫 。单方面设定最后期限 》步步为营 。每一次妥协，都是以对方让步为标准的 E、在商业谈判中可运用的策略 （Warning:这些都是双向的） 。二选一 。假设成交 。“客大压店” 1．大公司谈判为何较易达成——气势！ “大凡成事，其源于势，而势源于人！” 2．打破对方设置的不对等的状况 。多对一 策略：同决策者谈重点，同协同者谈特性利益 。你站他座 策略：座下或倾身桌上OR 侧身世与他谈 打击你的气势： 打击你的信心（小题大做，大做文章无限发挥） 策略：做好心理准备，避免失误 打击你的产品 策略：摆正心态（这是正常的）坚持原则 记住：你是你产品的专家，你更了解产品！ 逼迫 “我要开会了/还有事/马上要走了，我就这个条件，能签就签。。。。 ” 策略：。先稳住对方——“我接受！还有几个小细节问题，只要2 分钟就解决了” 。STOP——OK！你先忙，我下次再来（有礼有节 这招对我没用） 5、底牌法则 。每方都有一个最重要点（底牌） 甲方 乙方 （价格、促销支持、返利、销量、质量责任、运费承担、结算方式、回款帐期、覆盖率。。。） *将所有次要条件同对方底牌挂钩谈判总结： 。谈判的原则：对等、双赢 。谈判的过程就是一个相互妥协、相互让步的过程 。谈判就是最大限度地争取已方的利益 。让步要一步一步让，不能一让到底 。一旦让步达到底线时，要明确地、坚决地告诉对方