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营销管理——让业务精英带不走市场跳不起槽 营销管理——让业务精英带不走市场跳不起槽 要想使营销人员走正道，干正事，使正劲，也要像反腐败一样：思想企业利益， 或者侵吞货款据为己有。如何对营销人员进行激励与掌握，成为营销管理的重中之重。营销人员都是大活人，狡猾听话的，往往力量差；力量强的，又往往不听话，自行其事！  要想使营销人员走正道，干正事，使正劲，也要像反腐败一样：思想训练，使之不愿；严峻惩处，使之不敢；制度建设，使之不能。  详细说来是这样的：  第一，要时时刻刻对营销人员进行职业道德训练，使他们形成良好的道德素养。要让他们熟悉到，在市场经济条件下，个人信用是立足社会的通行证，一旦职业道德有污点，这个人的职业生涯将随之完结。  其次，一旦发觉有人假公济私，徇私舞弊，损害公司利益，肯定要严加惩处，决不故息迁就，决不大事化小，小事化了，最终不了了之。  第三，就是制度约束，使之不能。如何进行制度建设，才能有效地避开营销人员腐败或懒散呢？首先是要防止营销人员把持客户，把客户当成自己与公司讨价还价的砝码和工具。其次是要建立适当的激励机制，给优秀业务员的将来以良好的保障，使其不致因小失大。  防止企业营销人员与客户串通一气或把持客户使公司受损的处理方法有两种：一种状况是对选购人员实行轮调，即让选购人员在不同区域或不同选购部门之间进行轮换。其次种状况是对销售人员的，主要的问题是如何防止营销人员把持客户。说起来这也是一个老大难问题，是各家公司普遍头痛的问题，解决起来比解决选购问题要简单得多，困难得多。处理这个问题，重要的是要有一个决心，一个敢于挖肉补疮的决心，要有一个机制，一个防患于未然的机制。loCAlhost  比较好的方法仍旧是市场轮换。但这种轮换不像选购人员轮换那么简洁。往往牵涉到简单的利益安排。我们的建议是这样：市场轮换这个大前提不能变，必需坚持，不能动摇，无论阻力再大，压力再大都不能动摇，这是基本方针，牵涉到公司的长治久安。市场开发人员的劳动必需敬重，尤其是明星市场的开发人员的乐观性必需爱护。这是问题的两个方面，必需同时兼顾，不能偏废，不能顾此失彼。  可以考虑这样来进行：将现有市场依据回款多少，划分为一、二、三等，轮换市场则在各等级内进行。三年为一个完整阶段，第一年，业务人员拿原市场提成的30～35％，拿调整后市场的65～70％；其次年拿原市场的10～15％，拿调整后市场的85～90％，第三年拿原市场的5～10％，拿调整后市场的90～95％，第四年调整到位。这样，可以保证明星市场的开发者过去的辛苦得到回报，又有足够的动力去关心新调入人员保持原有客户，同时，又能促进新市场的开发。由于每个人都有超越他人的愿望，每个人也都想证明自己更优秀。变换环境，变换市场，会让新人产生不同于旧人的感觉，会看到原有人员看不到的商机，会带来不同于旧人的新思维，新方法，从而带来营销新气象。同时，由于我们爱护了原市场开发人员的利益。无疑，将会带来1+12的抱负效果，从而制造一个良性互动，蒸蒸日上的营销新局面。这样支配既考虑到公司的长治久安，又能防止鞭打快牛。  市场轮换，可确保公司长治久安。掌握做到了，那么激励呢？如何能让营销人员以公司为家，忠贞不二，同生共死，尤其在逆境中也能不弃不离，终生追随？这就需要激励，需要依据员工不同时期不同阶段的需求进行针对性的激励！  怎样才能做到这一点呢？我们可师法马斯洛。  马斯洛是一位杰出的心理学家，他提出了一项闻名的理论——人类需求的层次学说。他认为：人类的需要可分为五个等级；即生理需要、平安需要、社会需要、敬重需要和自我实现需要。   （1）生理需要。是人们维持基本生存，满意基本生活的需要。从较低级的衣、食、住、行、卫生保健，到较高级的楼房别墅，家具时装等都属于这一层次。  （2）平安需要。分两类，一类是现时平安，即个体要求在社会生活的各个方面均要有良好的保证，如就业的平安稳定，工作中的劳动平安，社会活动中的人身平安等。  另一类是对将来的平安需要，如病、老、伤、残后的生活保障等。  （3）社会需要。是人们盼望在社会生活中被关注，被接纳，被关怀，受到友爱与怜悯，在感情上有所归属等。亲密的同事关系、集体关系、和谐的上下级关系是这种需要的体现。  （4）敬重需要，敬重包括两层含义一是自尊，即指在自己取得胜利时有一股骄傲感。二是受人敬重，是指当自己做出贡献时，能得到四周人的承认，尤其是领导、同事、亲友的好评与赞扬等。自尊心是驱使人们奋勉向上的推动力。自尊心人人皆有，作为领导者要充分讨论员工在自尊方面的需要和特点，以便激发他们的工作主动性和制造性。  （5）自我实现的需要，这是最高层次的需要是实现