标准化店铺课程现场管理.pptxVIP

现场管理，推动生意纲要现场管理为什么现场管理是什么现场管理怎么做现场管理意义 我们要什么形象陈列服务士气能力销售业绩现场管理是什么 在零售店铺里，通过计划、组织、协调、指导，完成店铺陈列、货品、人员有效组合与应用，最终提升店铺形象与业绩。零售现场管理的核心理念一切始于消费者，并终于消费者优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展空间现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资做商品还是做品牌？零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验如果你不是品牌，你就是商品这样，价格就成为一切，低价生产商就成了唯一的赢家生意分析系统管理店铺KPI人环机法物鼓励教育晚会时段会议现场管理早会生意目标服务目标运作目标考虑外在因素-顾客群-天气/潮流考虑内在因素-员工士气/技巧-货品存量-运作效率顾客/公司/员工满意的目标为基础服务货品促销陈列标准店铺目标三大元素生意目标 +服务目标=店铺全面提升 +运作目标服务目标售前售中售后场景有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店铺的地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客问：“多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯光这么暗看不清颜色”，员工没有理会顾客，员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说：“贵了点”，员工回答：“不贵呀，物有所值吗”，顾客说：“××品牌才500块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客无言默默离去。如果优质的服务暂且尚难做到，我们就更应在细节处着手。运作目标店面整洁促销及推广活动橱窗陈列仓库管理行政管理生意管理不可控因素可控因素生意目标制定目标分解目标落实目标跟进目标追踪目标什么是核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码：反馈店铺生意状况的关键指标：通过关键指标生意分析以生意分析做为制定行动方案的重要依据十一项指标1.销售额2.同比3.分类货品销售额4.平效5.畅销款6.滞销款7.联单率8.客单价9.平均价10.人效率11货品的流失率1.销售额了解销售走势2.同比每年比较每周比较每日比较每时段比较3.分类货品销售额通过分析类别，从中发现的问题1.订货2.本区域消费能力3.本家店铺销售的独特点分析类别销售额，发现问题后的行动方案：1.重新编写货品的组合2.加强展示3.将慢流货品进行促销及推广4.平效当平效低时，我们从以下几个方面找答案：1.员工的技巧2.陈列的问题3.货品的种类5.畅销款1.检查前5位的库存；2.制定安全的库存线；3.计算回转周数；4.了解畅销货品的情况，准备替代款；6.滞销款1.找到后几位的货品2.查找原因，想出方法3.进行尝试4.促销的方式影响附加率的原因订货员工素质 货品组别陈列 联单上货波段店铺级别7.联单率怎样改变联单率低1.检查陈列2.加强员工能力3.促销活动8.客单价1.货品与客人的消费能力是否相符；2.以平均单价作为配货参考；9.平均价1.关注客人的消费能力2.检讨员工的销售技巧10.人效率1.员工对于产品的熟悉程度2.员工的销售技巧3.员工与货品的匹配程度4.员工的排班是否合理11.货品流失率1.员工的防盗意识2.人员分配的区域透过这些数据我们该如何去运用？畅销款：1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？2.畅销款的库存够吗？3.畅销货品有替代款吗？4.管理者是否在晨会或空场时教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？滞销货品：1.管理者每周找到滞销货品了吗？2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？3.管理者在晨会或空场时教练员工滞销货品的卖点了吗？平效：1.管理者检讨橱窗及模特上的货品是否大面积陈列的是低价位的货品呢?2.同事是否总介绍便宜的东西呢?3.管理者是否每周为店铺制定主推货品呢?4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗？联单率：1.管理者每天有计算联单率吗？2.管理者有给每位员工制定联单率目标吗？3.管理者是否在晨会或空场时训练同事配搭货品的行为呢？4.管理者是否在现场推动员工进行成套搭配从而提升联单率呢？类别销售比：1.管理者是否参考其他店铺售出的高价位货品，从而选择制定适合本店铺售卖的主推货品呢？2.管理者是否在现场教练员工如何回应顾客关于价格高的异议呢？1.目标制定分析数据参考公司给予任务2.目标分解技巧分解目标原则:参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅2. 考虑是否有促销及推广 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标分解目标考虑的因素:人2. 时间目标分解技巧员工目标:参考:员工过往成绩该月份个别员工上班天数员工的销售能力员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时:经验充足的员工：员工自行订立目标经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立课程讲义第18页3.目标落实技巧 – 晨会技巧具体性例会技术学习性19量度性