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市场营销场景解读 产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包 括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。从营销的角度看，产品的出现就是 为了满足顾客的需求 ，但不同的顾客又有不同的需求，处于同一需求层次的顾客对其 他需求又有不同要求。举例：根据马斯洛需求层次理论，当人们的生理安全需求得到满足的 时候就会越来越关注自己的社交需求和尊重需求。还有一点就是，当人处于较高需求层次的 时候，便会对满足其低层次需求的产品有更高的要求。也就是说人们总是追求更多的满足， 而且永远都不会长期被满足。随着我国经济的发展，社会存在的主要矛盾（人民日益增长的 物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾）来看，人们的需求远远没有被满足。因此，企 业还有较大的机会在激烈的市场竞争中搏得一席之地，体现其存在的价值，并不断创造价值。 IDEA企业要想进入市场，必须要有可以满足顾客要求的产品。那么这个产品对顾客来说就是有价值，那如何才能让产品有更高的 价值，更好地满足顾客的需要，最重要的就是，企业要有好的创意和创新。 IDEA 二十一世纪不缺少创造，但缺少 创意和创新。只有不断创新，企业才能不断进步，外在的表现就是新产品 的问世。（举例：诺基亚的堕落和摩托罗拉的崛起与安卓系统的关系，表明新技术（创新）对产品及企业的深刻影响。） 在推出产品的时候一定要做的就是营销也策划，写策划书。 首先，要做的就是确定目标。例如市场份额、产品销量、覆盖范围等。其次，当前营销状况的分析，包括： 竞争状况分析、（竞争产品 竞争者 供应商 替代品） 产品状况分析、（产品分析 技术支持 发展趋势） 目标客户分析（老用户 新用户 潜在客户 固定客户族群）等。 还有，机会与问题分析（机会往往是该产品与其他产品相比而具有的优势，问题也就是产品的不足，发现问题及时改善，如果成本相对较大，那么可以） 最后，确定营销策略。包括： 产品策略、（名称与 logo 品牌形象 价格策略 销售渠道） 目标市场差异化营销、( 大市场 跟进 合作 等待时机 抢占市场 小市场 独领风骚 脚踏实地 做大做强 未知市场 市场调查 规避风险 谨慎涉入 成就巨人) 价格策略、(低价策略 高价策略 取决于产品定位) 销售渠道、（生产者 批发商 代理商 零售商 中介机构 消费者） 广告宣传 （趋利避害 夸大优势 规避劣势。太阳(优势) 和星星 ( 劣 势)相对于地球的关系，太阳和星星在本质上都是想同的 恒星 亮与 不亮取决于与第三者 地球的距离）等。 在图例中，为什么人 在中间的位置？ 营销策划的重点在于人（客户）。以人为出发点，以人为落脚点。一切都是围绕人来展 开的。顾客就是上帝，稳定的消费者群最重要，没有人去使用产品，那么这个产品就没有存 在的必要了。但是，抓住稳定的客户，而且客户群足够大，那么企业就拥有了一张王牌，将会是激烈的市场竞争中的一根定海神针。举例：腾讯 QQ 与奇虎 360 用户隐私之争，腾讯公司不断推出新软件、游戏，并能迅速占领市场的原因，腾讯不断推出新奇的业务满足更多的 客户； 总而言之，不论是商场、战场，还是激烈的经济市场，得民心者得天下！ 图例： 体育系 0901 班王金洋学号：200903010111