摧龙六式呈现价值.pptVIP

摧龙六式呈现价值 第一页，共三十八页，2022年，8月28日 第四式 呈现价值(小结) 开始标志 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书） 结束标志 客户露出购买信号，开始谈判 步骤 通过差异化分析找到优势和劣势 与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划 制作以客户需求为导向的建议书 使用销售演讲技巧呈现方案 第二页，共三十八页，2022年，8月28日 第四式 呈现价值 世界上从来没有同样的一片树叶，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。 销售和谈恋爱很相像，仅仅做好客户工作还不够，还要想方设法压过竞争对手。谈恋爱也是这样。 第三页，共三十八页，2022年，8月28日 案例：崔龙的案例 第四页，共三十八页，2022年，8月28日 崔龙年纪轻轻在北京有房有车，条件相当不错，看上一个才貌绝佳的女孩子，应该能追上吧?可惜另外一个小伙子从美国哈佛毕业回来，拿着风险投资的美钞搞了个公司，在国贸附近买套150平方米的公寓压过崔龙在通县的房子，开着宝马压过崔龙的帕萨特。” 　　崔龙不服气说道：“我拼命干也买得起国贸附近的公寓和宝马。”