国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2023期末试题及答案（试卷号1341）.pdfVIP

海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐 国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2023 期末试题及答案（试卷号 1341） 国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2023 期末试题及答案（试卷号：1341） 一、单项选择题（下列各题中只有 1 个选项是准确的，请将该选项的序号填在答题纸上。每题 2 分， 共 20 分） 1．下列不属于营造低调气氛的方法是()。 A.疲劳战术法 B．沉默法C．问题诱导法D．指责法 2．谈判中，将要出现僵局时，双方各持己 见，且互不相让，这时，适合采用()。 A．暂时休会策略B．疲劳策略C．受限策略D．先例控制策略 3．同一商品，针对客户性质、购 买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价方式是 下列哪一种？ ()A．差别报价策略 B．报价分割策略 C．报价表达策略 D．报价时机策略 4．商务谈判 的中心环节指的是()。 A.报价还价 B．磋商阶段 C．摸底阶段 D．开局阶段 5．()是指当谈判结束时，对谈判的结果不 能再变，即双方达成的协议、或破裂、或中止的状态不得改变。 A．最终性 B．不二性 C．不变性 D．彻底性 6．下列不属于迫使对方让步的策略的是()。 A．情绪爆发策略 B．红白脸策略 C．最后通牒策略 D．互利互惠的让步策略 7．在书写合同时， 谈判双方应该共同参加，以便将双方谈判的成果准确无误、无异议地落实于文字，这体现了合同签 订的()原则。 A．公平性 B．准确性C．一致性 D．严谨性 8．()是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达 到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。 A．折中策略B．声东击西策略 C．红白脸策略 D．边缘策略 9．商务谈判中最基本的礼节是()。 A．遵时守约 B．穿戴整洁 C．举止优雅 D．讲究排场 10．法国人忌讳的鸟类是()。 勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备 老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志。——唐·王勃 A．孔雀B．麻雀C．凤凰D．乌鸦二、多项选择题 l 下列各题中有 2 个及以上选项是准确的，请 将这些选项的序号填在答题纸上。每题 2 分，共 10 分） 11．下列选项中，是报价策略的有()。 A．报价起点策略B．协商报价策略C．差别报价策略D．报价表达策略 12.商务谈判人员在与对 方人员交谈时应该注意的礼节有 ()。 A．交谈中语言要得体B．肢体语言要得体C．谈话内容要恰当D．要学会聆听 13.商务谈判终结 的依据有()。 A．谈判时间B．所耗时间C．交易条件D．谈判策略 14．商务谈判终结的原则有()。 A．彻底性B．不二性C．条法性D．情理兼备性 15．商务合同一般包括()。 A．约首B．约身 C．约尾D．约体三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在答题纸上。 每题 2 分，共 10 分） 16．纵向谈判(B)： 是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到谈 判结束。 17．高调气氛(A)： 是指谈判情势比较热烈，谈判双方积极主动，愉快因素是谈判情势的主导因素。 18．进攻式开局策略 (D)： 是指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心 理压力，使谈判顺利进行下去。 19．聚焦深入法(E)： 是指先就某一方面的问题做扫描式的提问，得到回复之后，对于最关心的问题，也是对方的隐情所 在，再进行深入地询问，不断地提问，最终把问题的症结所在找到 20．礼仪(C)： 是人们自尊和尊重他人的生活规范，是对别人表示尊重的方式。 好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。——《中庸》 老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志。——唐·王勃 四、问答题（简要回答下列各题。每题 10 分，共 20 分） 21．试列举影响开局气氛的几种因素，并分析它们是如何影响气氛的。 答：影响谈判开局气氛的主要因素有： （一）团队因素，主要包括； 谈判双方之间的关系； 谈判双方实力的对比； 谈判座次； 传播媒介。 （二）个人因素，主要包括：表情； 气质； 服饰； 动作等。 这些因素对谈判开局气氛的影响举例（略）。 22.试列出谈判摸底的内容。 答：摸底阶段，谈