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国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2021 期末试题及答案（试卷号：1341） 吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？——《论语》 盗传必究 一、单项选择题（下列各题中只有 1 个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题 2 分，共 20 分） 1. 一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。 A. 书面谈判 B. 口头谈判 C. 个人谈判 D. 小组谈判 2. -般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。 A. 全景模拟法 B. 列表模拟法 C. 讨论会模拟法 D. 以上选项都适用 3. 下列不属于营造低调气氛的方法是（）。 A. 问题诱导法 B. 沉默法 C. 疲劳战术法 D. 指责法 4. 下列不属于迫使对方让步的策略的是（）o A. 情绪爆发策略 B. 红白脸策略 C. 最后通牒策略 D. 互利互惠的让步策略 5. 谈判各方经过磋商达成合意而依法订立的设定、变更、终止各方权利和义务关系的协议就是 （）。 A. 商务合同 B. 商务谈判 C. 商务条约 D. 合作谈判 6. （）思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值；不是只要求对方让步，而是一 丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。——杜甫 种温和而双赢的谈判。 其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》 A. 零和谈判 B. 双赢谈判 C. 加值谈判 D. 竞合谈判 7. （）是进攻和防卫的有效论战武器。 A. 散射思维 B. 快速思维 C. 跳跃思维 D. 逆向思维 8. 影响商务谈判的主要因素不包括（）。 A. 会谈场合 B. 接送礼仪 C. 宴请程序 D. 个人长相 9. （）是商务谈判顺利进行的重要条件，对其运用旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好 气氛。 A-威胁、劝诱式语言 B. 专业性语言 C. 礼节性语言 D. 幽默诙谐的语言 10 .法国人忌讳的鸟类是（）o A-孔雀 B. 麻雀 C. 凤凰 D. 乌鸦 二、多项选择题（下列各题中有 2 个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题 2 分，共 10 分 ） 11.一场谈判的总成本是（）几部分成本的总和。 A. 为了达成协议所作出 的所有让步损失之和 人之为学，不日进则日退，独学无友，则孤陋而难成；久处一方，则习染而不自觉。——《顾炎武》 B. 为洽谈而耗费的各种资源之和 天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《易经》 C. 未达成协议 D. 商务谈判的机会成木 12. 以下几项，属于对抗策略的有（）o A ・指责策略 B. 先例控制策略 C. 疲劳策略 D. 摸底策略 13.商务谈判人员在与对方人员交谈时应该注意的礼节有（） 0 A. 交谈中语言得体 B. 肢体语言得体 C. 谈话内容恰当 D. 学会聆听 14.我国商务合同的形式一般包括（）。 A. 书面形式 B. 口头形式 C. 其他形式 D. 视频形式 15.国际商务谈判中正式谈判阶段包括（）。 A. 询盘 B. 发盘 C. 还盘 D. 接受 三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2 分，共 10 分） A. 是指谈判气氛比较严肃和低落，谈判的一方或双方情绪消极、态度冷淡，这时，不愉快因素构成 谈判情势的主导因素。 B. 是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或 分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此反复进行，直到所有内容都谈妥为止。 C. 是指在与对方的合作中有意地犯一些错误，通过这种方式诱导对方表态，然后根据对方的表态借 题发挥，最后达到目的。 以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴