房地产销售培训手册.docx

房地产营销人员培训手册 机 密 XX 房地产策划公司 2022 年 9 月 目 录 第一章 基础培训 笫一部份 基础篇 一、 建造与房地产 二、 房地产市场与普通商品市场特征比较 三、 房地产专用术语解释及建造基础知识 第二部份 产品篇 一、 楼盘基本资料解述 二、 产品解述 三、 项目卖点解述 四、 本案优劣势分析 第三部份 市场篇 — 、 市场调查的工作内容 二、 市场调查的工作程序 三、 市场调查经验及技巧 四、 竞争与销售分析 五、 本地房地产市场评论 第四部份 实战篇 — 、 销售道具运用 二、 销售资料使用 三、 销售流程图 四、 现场销售基本动作分解 五、 按揭办理流程 六、 办理购房手续 七、 销售特殊情况处理 第五部份 管理篇 一、 客户信息管理目的 二、 客户资源管理 三、 填报规定 四、 销售统计、客户资源管理相关表格 笫六部份 技巧篇 — 、 现场氛围控制 二、 销售误区预防 三、 通用技巧 第二章 提高培训 — 、 售楼员五忌 二、 销售主管工作失误应对策略 三、 营销公关危机的应对原则 四、一个成功的销售人员所需具备的条件 第三章 第一部份 楼盘经理工作职责 第二部份 管理的基本问题 一、 什么是管理 二、 管理的五个难题 三、 管理者的工作 经理培训 四、 管理的基本职能 第三部份 激励的基本理论 一、 动机、行为与激励 二、 激励员工的基本技巧 第四部份 管理难缠的下属 一、 管理者的信念 二、 与他们交往的方式 三、 下属处世方式与人格特征 第五部份 领导能力的九项自然法则 一、 一个领导者要有心甘愿意的追随者 二、 领导能力是与追随者之间的相互关系 三、 领导能力随着事件发生而发生 四、 领导者们不是依仗职权施加影响 五、 领导者们在组织体制所规定的程序之外工作 六、 领导能力伴有着风险和不确定性 七、 主动的追随者是领导者成功的根源 八、 意识——信息处理能力——产生领导能力 九、 领导行为是一种自我安排的过程 第六部份 让员工热爱你的公司 一、 赢得人心 二、 坦诚对话 三、 建立相互信任关系 四、 鼓励学习 五、 解放员工行动 第七部份 考核 一、 不断改进工作绩效是考核的根本目的 二、 如何全面了解被考核者的工作 三、如何进行正确的评价 第八部份 楼盘经理工作释疑 第一章 基础培训 笫一部份 基础篇 一、建造与房地产 房地产业是进行房地产投资、开辟、经营、管理、服务的行业， 属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地 产业与建造业既有区别又有联系。 主要区别是： 建造业是物质生产部门， 属于第二产业；房地产业兼有生产(开辟)、经营、管理和服务等多种 性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的 业务对象都是房地产。在房地产开辟活动中，房地产业与建造业往往是 甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开辟和建设的甲方，建造业 是乙方；房地产业是策划者、组织者和承担发包任务，建造业则是承包 单位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开辟和房屋建设的生 产任务。 房地产业可分力房地产投资开辟业和房地产服务业。房地产服务 业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其 中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服 务业。 二、房地产市场与普通商品市场特征比较 市场形态 产品特性 价格决定 地方习惯 信息、来源 法规管理 房地产市场 不彻底竞争 个别差异性大，异质性 由少数买者与卖者决定 使用习惯影响价格 信息渠道狭窄 法规管理繁琐 普通商品市场 彻底竞争 产品具同质性 曲市场供给和需求决定 价格不受使用习惯影响 信息渠道众多 较少法规管理 主 主观判断较多 缺乏弹性 不确定性的需求因素 保值能力强 预期增值能力强，具投资性 影响力大 客观判断较多 弹性较高 确定性的需求因素 保值能力弱 预期增值能力弱 基本不受影响 主客观因素 供给面 需求面 保值心理 预期心理 区位影响 三、房地产专用术语解释及建造基础知识 1、房地产 房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯 为一体的，具有整体性和不可分割性。 2、房地产市场 一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用 权出让给房地产经营者与使用者的交易市场。 二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开辟后， 从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。 三级市场， 是指在二级市场的基础上再转让或者出租的房地产交易。 3、 国土局 代表国家行使±地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管 理的一个政府部门。 4、 商品房