试论建筑施工企业如何提升市场营销管理_焦扬.pdfVIP

组织与营销 ORGANIZATION AND MARKETING 试论建筑施工企业如何提升市场营销管理 文 / 焦 扬 段 涛 郭 磊 梁科文 随着社会经济的快速发展，建筑施 业的全过程。而施工企业的营销工作则 2. 收购与并购 工企业对于市场管理方面特别看重。面 分为六个方面：进行市场调查、搜集市 企业利用企业或被兼并企业的优势 对日益严峻的市场环境，为了在激烈的 场数据、制定最终目标；针对业主的不 及优质资产，克服了市场障碍和初期积 市场竞争中获得生存与发展，企业要加 同需要，制定合理的运营模式，目前最 累，迅速拓展新的市场和区域，实现业 强自身的营销管理能力，建设工程企业 常用的是 BT、BOT、项目招标等；采用 务的扩张，是一种有效的资本运作方法。 也不能幸免。毕竟，在激烈的市场竞争 招标的方法来决定合同的签订；与承包 国企在这一领域的发展速度相对较慢， 中，如果不加强营销管理，就很难在竞 人谈判，签署合约；负责具体的工作， 而私营企业凭借着灵活的体制，抓住了 争中生存下去。本文从对建筑施工企业 如签证、工程索赔；有关工程建设的中 市场的机会，在市场中游刃有余，进退 营销特征的分析入手以及策略分析还有 期结算及竣工结算。 自如的表现，值得国有建设单位借鉴。 战略组合等方面内容。建筑企业家必须 多元化营销战略 注重营销管理，才能加快创建企业的 建筑施工企业的营销战略 多元化的途径有两种：一是拓展到 品牌。 与之相关联的业务领域，亦称垂直多元 国家在发展，企业在快速进步。目 规模化营销战略 化；二是发展与企业现有业务无关的行 前国内大部分建筑工程公司的营销管理 建设工程企业实施规模经营策略， 业，也称为横向多元化。多样化是为了 模式比较单一，主要是在一般的招标阶 以提高自身的实力，在一定程度上提高 扩大利润来源和分散经营风险。 段，管理人员缺乏经营理念、营销战略， 市场竞争能力。由于施工产品施工分散， 1. 业务链拓展 营销队伍缺乏凝聚力，无法及时掌握当 不能进行批量生产，因此，扩大生产规 在垂直发展策略上，世界各地的大 前的社会发展状况，对今后的发展趋势 模不能有效降低成本。建设单位的扩张 承包商都会为业主提供包括工程可行性 进行预测。因此，建设单位应提高管理 主要包括两方面的因素： 咨询、工程设计、财务、建设、运营和 意识，制订合理的营销战略，增强团队 1. 竞争扩张 维护等全方位的服务。SKANSKA 是瑞典 凝聚力，把握市场机会。文章对建设工 目前，国内建设项目的主要方式是 最大的建筑公司，其经营理念是“与业主 程企业的市场营销管理作了简单的分析 争取市场份额和扩大业务规模，对国家 合作，并为业主提供全方位的服务，超 与探讨。在一个快速发展的社会里，企 固定资产、基建投资的依赖性很强。我 出业主的预期。”德国的 HOCHTIEF 公 业家的市场意识往往是企业能否存活下 们可以看到，在我国近几年的积极财政 司已经建立了一个用于公共项目支持资 来的重要因素。建筑施工单位因其特殊 政策下，在宏观经济环境下，固定资产 金的 PPP（Private-Public-Partnership） 性，其特点决定了其营销手段的差异。 投资和基础设施建设规模不断增长，具 金融机构，为公众工程业主提供融资。 有很强的市场竞争力的建筑企业，其产 几乎每