营销渠道管理课件-渠道关系管理.pptxVIP

渠道关系管理;一、渠道关系管理的理论基础 □关系营销理论 □交易成本理论 □资源依赖理论 □战略联盟理论 □核心竞争力理论;1、关系营销：传统营销的发展;二、渠道关系的内涵与构成要素; Hunt(1983)从交易利益的角度认为渠道关系是 “渠道成员间寻求相互利益帮助的关系”，此定义获得了众多学者的认同。 Pelton等(2002)对Hunt的定义进行了完善，将渠道关系定义为“在获得、消费和处置产品和服务的过程中，为了创造顾客价值而建立的各种交换关系”，他们认为渠道关系是作为一种服务于市场需要的方式，因市场的需要而产生的。; 交易伙伴学派认为渠道关系是渠道成员之间相互承认的某种特殊地位，以信任和承诺为基础，关系各方视彼此为伙伴，共同为改善产品品质及降低管理成本而努力。 Gronroos(1990)对该定义进行了发展，认为渠道关系是经由相互的交换及承诺的实践，建立、维持及商业化渠道成员间的关系，目的在于让所有渠道成员的目标能够相互达成。 stern(2001)进一步指出渠道关系的实质是渠道成员为保持持续竞争优势和超额利润，上游和下游企业努力建立的联盟。;观点总结;2. 渠道关系的构成要素;3. 渠道关系的价值;关系营销的价值（双赢）;三、Phases of channel alliance;讨论：关系型渠道与交易型渠道的比较;;信任 相互依赖性 影响策略 供应商的声誉和承诺 环境