顾问式销售技巧.docxVIP

顾问式销售技巧 培训讲课老师：余老师 课程目的： 怎样才能挖掘出有价值的客户需求信息？ 怎样寻找客户？怎样制订销售计划? 怎样察言观色、判断局势？ 怎样剖析客户的性格并采取相应的对策？ 怎样做好产品的演示？ 怎样办理客户反对建议？ 怎样辨别购置信号？ 怎样临门一脚、促成交易？ 怎样将单个客户的交易价值最大化？ 怎样维护好核心客户，防范客户流失？ 怎样培养销售员积极主动的工作态度？ 培训对象：一个完整的销售团队 培训时间：2天 课程纲领： 销售能力测试题 拜见前的准备 寻找并过滤潜在客户 o细分市场——理想客户特点ICP o时机评定的方法CMANC 急迫事件 准客户资料收集与剖析 陌生电话约访技巧成立好感与信任 精品文档你我共享 销售礼仪 察言观色 NLP 姿态语言 剖析客户的性格 同步 发现客户需求 开场白的设计 提问的技巧：SPINo倾听的技巧 oSPIN 显然性需求/隐藏性需求 客户购置行为模式 开放型/关闭型问题 产品介绍演示技巧 oEASY法 FAB法 办理客户反对建议的技巧 什么是进展？ 虚假异议 怎样拘束和引导客户需求？ 临门一脚 辨别购置信号 态度、身体、语言购置欲望 成交技巧 稳固销售 总结与提高 迅速提高市场销量的方法有哪些？ 精品文档你我共享 销售的四个阶梯阶段 怎样把握销售的节奏？什么时候报价？ 什么时候出方案？ 怎样接触到客户的高层人士？销售人员的成功之路 相关销售人员的统计 态度决定一切 成功销售员的素质 金字塔上的两种动物 主动积极与被动消极的语言 问题议论与提问时间：学员现场提出不理解或不理解的问题，现场解答。 出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急生死之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜自轻自贱，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸不法及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后实行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于往日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵友善，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，今后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不惋惜怨恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则 汉室之隆，可计日而待也。 精品文档你我共享 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感谢，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，受命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐交托不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于商酌损益，进效忠言，则攸之、祎、允之任也。 愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感谢。 今当远离，临表涕零，不知所言。