如何做到按频率拜访客户？.pptVIP

如何使助代有效的拜访客户？梯形拜访法—按频率拜访天津顶园-刘春霆2002年12月1 目录一、通路精耕的要求二、梯形拜访的方法三、CRC的整理和使用四、梯形拜访方法的优点2 通路精耕的要求一、助代每人负责的点数　300-400点二、助代每天拜访的点数 25-30点三、拜访频率的划分　 CA-1访/1周 CB-1访/2周四、例：某助代服务点数为300点， 其中CA点60点，CB点240 点，拜访周期为6天。怎样 规划他的拜访线路才合情合 理？3 梯形拜访方法—按频率拜访周一周二周三周四周五周六505050505050一般的方式：累死了！#￥4 梯形拜访方法—按频率拜访1、基本原则： 根据CA/CB点拜访频率的不同，合理的规划助代每天拜访的CA/CB点，保证助代每天拜访点数为25-30点2、线路点数的划分： 以助代拜访的线路为划分单位，以拜访1次所需的周次为划分数量，将CA/CB点划分为几部分。 例：某助代周一线路有50点，其中CA点10点，CB点40点，则根据点数的划分原则划分如下： CA点划分为 A=10点/1周=10点 CB点划分为 B1=40点/2周=20点 B2=40点/2周=20点5 梯形拜访方法—按频率拜访A 10点B1 20点B2 20点CA点CB点某助代周一线路6 梯形拜访方法—按频率拜访周一周二周三周四周五周六AB1B2B1B1B1B1B1B1B2B2B2B2B2B2AAAAAA7 梯形拜访方法—按频率拜访周一周二周三周四周五周六B1B1B1B1B1B1B2B2B2B2B2B2AAAAAA 第一周： 30点 30点 30点 30点 30点 30点 第二周： 30点 30点 30点 30点 30点 30点 在两周拜访中：CA点拜访两次 CB1拜访1次 CB2拜访1次 可以看到，在这种拜访方法中，CA/CB点都是按照拜访频率的要求拜访的，同时，助代的日工作量并没有增加，而且拜访的目标客户变的更清晰，拜访安排更有条理8 梯形拜访方法—按频率拜访例：某精耕片区有服务点数2000点，其中CA点100点，CB点500点，CB–点1400点。规定CA点1访/1周，CB点1访/2周， CB–点1访/4周。人力配置为助代5人，工作周期为5天。如何规划助代拜访线路？周一周二周三周四周五C1C2C1C2C1C2C1C2C1C2B1C3B1C3B1C3B1C3B1C3AB2C4AB2C4AB2C4AB2C4AB2C4第一周 第二周 第三周 第四周9 CRC的整理和使用1、区域的划分： 一般来说，CA店拜访的时间消耗要大于CB店和CB-店。区域划分原则为：每名业代有5条路线，每条路线有CA店20-25店，CB店75-100点，CB-店280-300点。如果没有CB-级划分，CA/CB店数可以相对增加。2、客户总表/CRC： 以梯形图的每个方块为以单元。即 每条线路中，A 为一单元，包括客户总表和CRC B1为一单元，包括客户总表和CRC B2为一单元，包括客户总表和CRC C1为一单元，包括客户总表和CRC C2为一单元，包括客户总表和CRC C3为一单元，包括客户总表和CRC C4为一单元，包括客户总表和CRCC1C2B1C3AB2C410 3、地略图： 将每条线路上的所有客户以一条拜访路线的顺序标示在地图上，拜访时按照顺序拜访。4、CRC的使用： 第一周星期一助代工作时，先按照顺序取周一片区的A+B1+C1的资料卡，然后按照周一线路地略图上的客户顺序编号依次