第三讲顾客的购买决策与心理演示文稿.pptVIP

当前第30页\共有58页\编于星期六\16点 消费者的个性心理 一、能力 1、能力 顺利完成某种活动有关的心理特征。 当前第31页\共有58页\编于星期六\16点 当前第32页\共有58页\编于星期六\16点 着眼点（感知能力） 外部特征：外形、颜色 内部结构： 容积、上置下置、冷冻能力、致冷剂 科技含量： 抗菌、触媒除臭、保鲜、速冻… 当前第33页\共有58页\编于星期六\16点 2.能力分类 一般能力和特殊能力 再造性能力和创造性能力 感知能力、分析评价能力、选择决策能力、鉴赏力、使用能力、保护能力 当前第34页\共有58页\编于星期六\16点 3、能力的个别差异 A差异(类型、水平）客观存在。 B每人显示能力的时机有不同。 C不同能力倾向在不同年龄阶段发展的优势不同。 当前第35页\共有58页\编于星期六\16点 年龄 10 18 30 50 70能力 17 29 49 69 89知觉 100 95 93 76 46记忆 95 100 92 83 55比较判断能力 72 100100 87 69动作反应 88 100 97 92 71 当前第36页\共有58页\编于星期六\16点 4.消费者的消费能力与经营人员的职业能力 消费能力 为了尽量达到满意甚至完美的消费效果而培养的一种能力 职业能力 利于掌握本行业技能的心理品质的总和. 当前第37页\共有58页\编于星期六\16点 目前我国60岁以上老年人口已逾1.3亿，占总人口的10％以上，而老年人的潜在消费能力可达每年3000亿元。 从中国老龄科学研究中心了解到，城市老人中有４２．８％的人拥有存款。目前每年老年人的离退休金、再就业收入、亲朋好友的资助可达３０００亿元至４０００亿元，这将使老年市场成为未来国民经济各行业中有较大影响的消费市场之一。 　　老年人的收入将呈不断增长之势。有关专家预测，仅退休金一项到２０１０年就将增加到８３８３亿元，２０２０年为２８１４５亿元，２０３０年为７３２１９亿元。 当前第38页\共有58页\编于星期六\16点 商家们总是把目光紧盯着中青年人和儿童，却对老年人的消费需求漠然置之。 针对老年人独特的消费倾向，日前北京等地一些开发商抓住如今父母与子女分居两处的特点，推出了专门适合老年人居住的住宅社区。无障碍的步行道、防滑坡道和低按键、高插座等一系列细节设置，处处体现人性化设计环节，不仅方便了老年人生活起居和出行，还解除了儿女们的后顾之忧。 当前第39页\共有58页\编于星期六\16点 对营销人员而言，销售能力不仅仅指熟悉产品知识和销售技巧，它还应包括：培训能力、促销策划能力。产品知识和销售技巧的掌握目的是为了培训导购员和商场营业员、节假日到重点卖场支持销售以及向经销商推荐上柜产品，尤其是新品。培训工作和促销推广是为了最大程度的销售和取得良好的客情关系。 当前第40页\共有58页\编于星期六\16点 产品知识 　　1.1 产品结构和工作原理。知识来源：专业网站、维修工程师。 　　1.2 产品特点及竞争品牌的产品特点。知识来源：产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。 　　1.3 把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。知识来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。 　　产品知识可以说是一切销售工作的基础了，一般要求在1个月内掌握。它的掌握难点在把产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点收集，这需要公司相关部门的培训支持。 当前第41页\共有58页\编于星期六\16点 2、销售技巧　　 2.1首语：您好，这是（来自中国最大的专业制冷集团、连续14销量第一、本商场最畅销、最新上市玻璃门面板、三天用一度电、209升……）的容声冰箱。 　　2.2第二句进入销售主题：这款冰箱的几个特点是：1、2、3……在介绍机子的时候，注意顾客购买需求信息的收集，如容量、价位、功能要求等。然后根据顾客的需求重新推荐合适的机型。在介绍产品的时候，最好是按照特点、优势、利益、证明的顺序展开。在介绍产品的功能利益时，举一些跟生活贴近的例子，在这个时候销售过程将进入一种轻松的状态。 当前第42页\共有58页\编于星期六\16点 3提出成交请求 　　要尽快的判断顾客的购买欲望和购买时间，在不经意语气提出你的成交请求。这样可以提高你的成交率和节省成交时间。 　　2.3.1好吧，我们就要这一台吧。（在顾客做出决定时，来一个顺水推舟。） 　　2.3.2比较法：通过比较，我认为这款机子更加适合你，要不我们就试台新机。 　　2.3.3促销法：厂家（商场）在做促销活动，现在买价格很优惠。或者可以