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立场：认识和处理问题所处的地位和所抱的态度。利益：对人或物有良性影响的因素。
? 谈判并不意味着“零和博弈”；? 谈判的核心就是达到自己目的的同时还要让对方有一种“赢”的感觉；? 往往信息是不对称的，即使面对相同的内容，不同人的理解也不尽相同；? 谈判的终极目标是实现帕雷托最优 。
n 避免对抗性谈判n 不情愿的卖家和买家n 钳子策略
n 对方可能直接答应你的条件；n 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
1. 我本来可以做更好2. 一定是哪里出了问题
n 第一反应出“意外”，赢得中场谈判的空间；n 对方只相信看到的情况；n 在电话中表达意外，也能取得相应的效果。
在谈判开始时，说话
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