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理解异议的真正含义 客户: “费用, 我花不起钱去增加我们的经营费用.” 销售代表: “你是根据什么判断出你的销售费用会增加的呢?” (试探) 这个问题限制了买主应答的余地, 但是, 他促使提供具体的情况, 当你与买主之间有一定的敞开程度时, 试探性问题对于取得 “具体细节”是非常有效的. 而细节有利于澄清事实. 所以当你可能的时候就应该使用试探性问题. 当前第31页\共有44页\编于星期日\16点 谈判技巧 谈判技巧演示文稿 当前第1页\共有44页\编于星期日\16点 优选谈判技巧PPT 当前第2页\共有44页\编于星期日\16点 从“销售”到“谈判” 当前第3页\共有44页\编于星期日\16点 利益销售 处理异议 谈判 销售是指查明客户的需求,并使其确信我方所提供的方案可以满足其需要的过程 谈判是指两方或多方针对协议通过各项条款的商谈最终达成一致的过程 谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系 销售帮助建立与客户的合作关系 销售是谈判的基础,绝大多数谈判均包含销售这一元素 销售与谈判的区别与联系 当前第4页\共有44页\编于星期日\16点 生意的本质 - 交换 我们希望客户接受我们的提议 客户总是希望以最小的代价换取最大的价值 销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中 当前第5页\共有44页\编于星期日\16点 谈判的界定 广义的谈判任何带有价值交换的交流 狭义的谈判当销售人