5 容量控制与优化.pptx

容量控制与优化第五讲 01容量控制的概念02容量控制的常用方法03容量控制的衡量（ROM）04案例运用第五讲 容量控制与优化 5.1.1容量控制概念指酒店依照市场需求，为不同价格水平的顾客或者细分市场就现有的产品资源进行优化分配，按分配方案出售产品，实现收益最大化的一种策略。简单理解为：预留一定数量的客房，在特定的时间，以特定的价格销售的方法，叫做容量控制。5.1 容量控制的概念及意义 5.1.2 实施容量控制的意义通过优化现有客房容量分配，从而获得更高的客房收益通过平衡不同细分市场中顾客的消费需求来提高客房收益通过把客房多出售给高价顾客，以此来提高客房的利润 杜绝“先来先得”，最大限度地把产品出售给高价顾客 案例分析（一）6调整后调整前 案例分析（二）假设一家酒店有10间房，需求有12个。需求可分三个档次，每个档次的客人有他们共同的预订习惯和愿意支付的价格。如果先到先得，结果会怎么样？如果把房间预先保留给愿意出高价的客人，结果会怎么样？ 案例分析（二）：IF 先来先得 案例分析（二）：IF 进行容量控制预测市场细分的真实需求（非限制性需求），做好超额预订，可能就会发生如图所示的情况。 案例分析（三）一家酒店有100间房，6月1、2、3日在手预订为30，50，40。 如果这时候有个团队来订房，6月1-3日每天要30间房，这个团该不该接？ 案例分析（三） 5.2 容量控制方法 容量控制的方法容量控制法要取得成功，取决于两方面工作：一是预测是否准确，即预留的房间数量和预期的销售价格是否准确。二是是否严格控制各细分市场的客房销售价格和数量，这点对于我国的饭店管理人员来说比较具有挑战性，这是因为我国的顾客和饭店人员比较注重人情和关系，常常会碍于人情和关系违背这个原则。 客房预定限制和保留水平竞标价格控制法升降档销售法住宿时间控制法置换分析法非嵌套控制法饭店就某一客房产品和销售时间确定一个价格点，如果顾客的预定价格高于该价格点，则接收；否则，拒绝升档销售法降档销售法最短住宿天数限制最长住宿天数限制关闭预定通道市场供不应求情形下，饭店可供出租客房数量有限，置换分析5.2 容量控制的常用方法嵌套控制法 5.2.1容量控制方法 非嵌套控制方法房型房型数量价格等级一级价格限制数量二级价格限制数量三级价格限制数量四级价格限制数量大床房30318233853881041813方法一 非嵌套控制法：当某级别价格销售完制定库存后，立即关闭该房型。 例如：当388元价格销售10制定库存后，不管388元价格是否还有需求，都会关闭388元价格。 5.2.2容量控制方法—嵌套控制方法房型房型数量价格等级一级价格限制数量二级价格限制数量三级价格限制数量四级价格限制数量大床房30318233853881041813方法二 嵌套控制法：同一房型的价格，按照从高价到低价的顺序排列，优先保证高价房型的库存供应。例如：优先保证最高价418元有足够的库存，即：如有商务团队需要15间大床房，预订价格为418元，则酒店应增加原计划给418元13间库存的数量，增加到15间，同时减少该房型其他价格的库存供应量。库存保证的价格顺序，依然是从高到低。 5.2.3 容量控制方法—客房预留保护法房型房型数量价格等级一级价格限制数量二级价格限制数量三级价格限制数量四级价格限制数量大床房30318233853881041813方法三 客房预留保护法：给不同细分市场的顾客，预留一定的客房数量。例如：从库存预留情况看，318元预留2间，338元预留5间，388元预留10间，418元预留13间，也就是说，该大床房30间的库存中，有2间是预留给318元的价格，有7间是预留给支付318元和338元价格的客人，有17间预留给能够支付388、388、318元价格的客人，有30间预留给支付418、388、338、318元价格的客人。在具体实操中，应以酒店当前收入最大化为原则，综合预订限制和保留数量之间的关系。备注：从价格投放的梯队看，该酒店大床房会员价格可能为318、338元，协议单位价格为388元，ota及前台的价格为418元。当318元的库存销售完后，会员需要订房时，应推荐338元价格给会员客人。通常，会员的价格越低，说明会员的级别越高，会员该级别的数量也就相对较少。 金城大酒店有标准双床房200间，2020年6月份第二周散客的客房价格为680元/间天，变动成本为102元/间天。当地一家化妆品公司将于2020年6月8日至10日召开客户恳谈会，需要使用标准双床房、大小会议室和用会议餐。其中，6月8日、9日、10日分别用房80间、75间、65 间，房价为408元/间天；累计用大会议室一天，5个小会议室各一天，大会议室价格为8000 元/天，小会议室价