白酒市场营销方案.docx

白酒市场营销方案 酒水经营者可以开展一些体验式的促销方案， 不仅增加产品销售 量，而且，还将增强品牌的忠诚度，创造消费者的兴趣和认知. 白酒市场竞争日趋激烈， 但纵观白酒市场的运作， 部分企业仍处 于粗放式状态， 很少进行精耕细作。 这为白酒企业的运作留下了有效 的空间， 只要有企业能在这方面多下功夫， 在市场运作的各个环节进 行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据近几 年的市场工作经验， 借鉴其他行业的运作手法， 特制定本白酒营销计 划方案，以供市场参考动作。 一、铺货：实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种 上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市 阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式 铺货的方式迅速提升终端的铺货率。 (一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点： 第 1 页 共 12 页 1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划 铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客 户和消费者记住所推广的品牌。 2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效 快速地在目标区域开拓批发商、 零售商， 一个目标区域市场完成 80% 的铺货一般不超过 30 天。 3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在 目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售 店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间 上达到密集覆盖。 4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且 要求一步到位。 (二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键： 地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务 员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺 货能成功，必须做好以下几点： 第 2 页 共 12 页 1、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端， 必须有经销商的协作， 以 经销商为主， 同时厂方配合经销商主动出击， 充分发挥经销商的网络 优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神， 要有学习愿望及销售经验丰富 的业务员。 挑选经销商时， 要选择有终端经营意识， 有发展愿望的成长型经 销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。 2、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发 市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产 品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。 根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。 具体明确如下项目： A、要在哪一块区域铺货; 第 3 页 共 12 页 B、要花多少时间; C、要铺多少个点; D、铺货率要达到多少; E、终端店的宣传要达到什么标准; F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么; G、预估铺货产品的数量; H 、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则： ★、明确。 “铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 如：超市铺货 ――家，酒店 ――家，二批 ――家，县级网点 ― ― 第 4 页 共 12 页 家，公关直销单位 ――个等等。 ★、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以 实现。 ★、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货” 时，着重点是 “铺货面”而不是销量， 考核的主要标准是成交数量(客 户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。 ★、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、 良好的口头表达能力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免 铺货中发生问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇 到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两 种方式进行训练。 4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、 统一指挥具体项目 第 5 页 共 12 页 如下： 男~女优~差强~弱 5 、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销计划方案 ⊙车辆统筹安排 ⊙货源的调度，产品出入库控制管理 ⊙向客户详细解说、介绍 ⊙收款、欠条登记 ⊙售点广告张贴 ⊙争取货架位置 ⊙试用样品 ⊙赠送促销物品 第 6 页 共 12 页 ⊙口头调查 ⊙了解竞品的情况 ⊙搬缷货物 ⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作 6、制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性， 减少铺货主力， 需要制定相应的铺货 奖励政策。 “铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维 持好价格秩序。 “铺货奖励政策”有两