农产品客户开发与谈判定约—谈判策略与技巧（农产品经纪课件）.pptx

——谈判策略谈判策略与技巧 谈判策略01 “以柔克刚”在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免下面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。 “难得糊涂”在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。 幽默拒绝无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。 移花接木在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。 迂回补偿假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。 肯定形式，否定实质人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。 ——谈判技巧谈判策略与技巧 谈判技巧01 “以柔克刚”在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免下面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。 “难得糊涂”在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。 幽默拒绝无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。 移花接木在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。 迂回补偿假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。 肯定形式，否定实质人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。 确定谈判态度让步 合作谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要轻松或取消谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重 长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要 充分了解谈判对手01谈判目的03经营情况05人员的性格02心里底线04行业情况06公司文化 准备多套谈判方案最优方案次优方案再次方案最后方案 对一些不是很重要的问题进行简单的探讨遇到僵持 增强信心化解分歧向对方提供一些其感兴趣的商业信息合作伙伴的潜意识为达成共识而努力 建立融洽的谈判气氛 ——谈判开局气氛的营造谈判策略与技巧 案例AN LI 日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开局气氛的营造01 1、营造高调气氛 感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来。 1、营造高调气氛 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。 1、营造高调气氛幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛 1、营造高调气氛 问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。 2、营造低调气氛 感情攻击法诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 2、营造低调气氛 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。 2、营造低调气氛 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 2、营造低调气氛 指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。 3、自然气氛注意自己的行为、礼仪A要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议B要准备几个问题，询问方式要自然C对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避D