农产品客户开发与谈判定约—寻找客户并有效沟通（农产品经纪课件）.pptx

——寻找客户寻找客户并有效沟通 案例AN LI “敲开客户大门的小诀窍” 按完门铃，问：“是谁？”他将100元的钞票放在大门的窥视孔上，以便让里面的人看见。 然后说：“太太，门口有张100元的钞票，是不是你们家掉的？” 此时，太太会立刻打开门并向你道谢，趁此机会，赶快进入屋内。 寻找客户前的 基本要求01 了解农产品的行业特性品种繁多数量庞大对销售渠道功能要求高生产的地域性与消费的普遍性的矛盾，使其销售渠道更加复杂受自然条件的制约和影响，产量不稳定，不是丰收便是歉收，有供给与需求之间的矛盾 了解销售的产品特性ABDC采用的原料产品的工艺技术同行及相关产品产品卖点 寻找客户前的基本要求行业协会包装行业......产品运输行业原料供应行业 寻找客户的方法02 寻找客户的方法A使用客户搜索工具搜索B报纸、杂志、黄页寻找法C数据利用法D政府机构利用法E当地行业协会利用法F展会寻找法G熟人介绍法H相互协助法I客户推荐法 使用客户搜索工具搜索70%30%谷歌、百度等搜索引擎 报纸、杂志、黄页寻找法40%60%一些全国性或区域性的杂志和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和调查信息 数据利用法数据公司专门收集、整合和分析各类客户的数据和客户属性 政府机构利用法 公安户政部门的户政数据、税务机关的纳税信息、社保部门的社会保险信息等 当地行业协会利用法如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法 展会寻找法在会展上可以搜集到大量的客户资料，甚至现场寻找客户、联络感情、沟通了解。 熟人介绍法 身边的人有可能成为我们产品或服务的潜在顾客，即使不是潜在客户，但可能为我们提供他们所知道的有价值的潜在客户的信息资料。 相互协助法 同行之间分享资源，相互协助，甚至让在对方拜访顾客的时候他还会帮我们留心。 客户推荐法 通过老客户我们可以得出一些详实的潜在客户资料，甚至可以马上交易的客户资料 ——与客户初步接触寻找客户并有效沟通 与客户初步接触的目的01 与客户初步接触的目的获得顾客的满意A 激发他 的兴趣B赢取他的参与C 初步接触的话题02 适合的话题B赚钱的事D衣、食、住、行F旅行、运动A气候、季节C新闻、时事E娱乐、嗜好G家人、家庭H对方可能感到高兴的话I称赞的话 话题禁忌不谈政治01关于球赛等分输赢的话题，一定要先了解后才说02顾客颇为忌讳的缺点和弱点（如容貌、身材等）03不景气、没钱等04竞争对手的坏话05上司、同事、邻居、单位的坏话06别的客户的秘密07不要过分矜夸08 ——再次访问的准备寻找客户并有效沟通 初步接触时的表达方式01 初步接触时的表达方式眼睛放明亮，谈论你的所知所见用词简单率直，容易明白小心谨慎的准备你的开启陈述，有条理用充满热诚的声调说话别单调尽量使他产生兴趣（谈论他的需要）争取突出，鹤立鸡群避免谈论坏消息 为再访做准备02 为再访做准备明示再访日期由客户决定客户自主果断优柔寡断A离开要和来时一样恭敬B关门时动作要温文C再次表示礼貌的态度和感谢