《商务谈判学》第10章试题参考答案 .pdfVIP

第十章试题参考答案 一、名词解释 1.文化可以被定义为由人类创造的，经过历史检验沉淀下来的物质和精神财富。 2.跨文化谈判策略是谈判者在跨文化谈判过程中，为了达到己方某种预期目标， 根据谈判各方的文化背景所采取的行动方案和对策。 二、单项选择题 1.B 2. C 3. D 三、多项选择题 1.ABCDE 2.ABCD 3.ABCE 4.ABCD 四、判断改错题 1. √。 2. √。 3. ×。世界市场的绝大多数都是关系导向型。 五、简答题 答案要点： 1. 具有不同文化背景的谈判者在谈判行为上表现出一些鲜明的特色，这些特色 可以概括为以下几种基本模式： 生意导向型文化和关系导向型文化、正式文化和非正式文化、恪守时间文化和灵 活时间文化 2. 跨文化谈判的特点： （1）政策性强 。 （2）以国际商法为准则 。 （3）坚持平等互利的原则。 （4）谈判的难度大。 3. 国际商务谈判中的文化障碍有： （1）谈判者的思维方式障碍。 （2）谈判者的语言表达方式障碍。 （3）谈判者的商务价值观障碍。 4. 珍妮·M ·布雷特给参与跨文化谈判的谈判者提供了五条策略性的建议有： （1）预见具有“破坏性”的文化差异。 （2）挖掘差异中的整合机会。 （3）主动运用提议引导谈判局势。 （4）运用互易性等方式增进信任。 （5）避免归因错误和民族中心主义。 六、论述题 参考答案要点： 具有不同文化背景的谈判者在谈判行为上表现出一些鲜明的特色，这些特色 可以概括为以下几种基本模式： 1.生意导向型文化和关系导向型文化 无论是营销、采购还是国际联盟中的谈判，关系导向型和生意导向型商业行为的 差异都影响着企业在全球市场竞争中的成败。世界市场的绝大多数都是关系导向 型。受文化理念的驱使，关系导向型的企业在做生意之前要对生意伙伴进行详细 的了解。相反，生意导向型的文化一般只占世界的很小一部分。 2.正式文化和非正式文化 正式的文化往往有严格的等级制度，它反映出地位和权利的重要差别。相反，非 正式文化的价值观建立在权利和地位差别很小的一种民主制度之上 3.恪守时间文化和灵活时间文化 在长期的生产、生活实践中，不同地区和文化环境的人们对待时间的观念也有很 大的差异，有的人很注意时间的准时性，有点人则有很大的随意性 4.情感外向文化和情感保守文化 人与人之间的交流有三种方式：①语言交流，必须有词汇以及词汇的含义；②超 语言交流，则是如何有声地说出那些词汇、沉默的含义和会话的意义；③非语言 交流(也可称为身体语言)，即交流根本不需要使用任何词汇。情感外向的人与相 对含蓄内向的人，不管是在用语言还是非语言交流方式上都存在差异。 七、案例分析题 参考答案要点： 1．文化的多元性是跨文化谈判的客观基础。世界上不同的国家、种族在其长期 生存和发展过程中，形成了不同的文明和文化，这种文化差异是客观存在的，要 在国际经济活动中取得良好效果，必须与不同文化背景的谈判者进行谈判。这类 谈判与来自相同文化背景的人和组织谈判相比存在许多差异，其中最明显的差异 就是文化障碍。比如不了解美国人的率直与日本人的含蓄，可能会使面对他们的 谈判无从深入。文化差异的存在不以人们的主观意愿而变化，要在谈判中达到预 期的 目标和结果，必须学习和研究不同谈判对手及其文化。 2．同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，不要搞迂回战术，是与非必 须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突， 甚至使谈判陷入僵局。同日本人打交道时，必须要显示出你对他的尊重，在谈判 后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的。面对德国人这样的对手，要求我 们的谈判人员作出更加精细的准备工作，以能够应付德国人强大的攻势。并且在 细节方面也要尤其重视，要表现出对对方的尊重。