节日珠宝营销如何策划？.docVIP

节日珠宝营销如何策划？ 喧闹的节日一个一个接踵而至，促销的狂潮此起又彼伏。各路神仙背水一战般的投入、市场上铺天盖地的广告??，大家都在期待井喷式的消费狂潮席卷而来，都在热烈的盼望顾客能够以非理性的疯狂购物行动为之带来钵满盆盈的“金币”。但是，如何以最低的成本达成最佳的销售呢, 笔者认为，节日珠宝营销必须关注以下法则: 一，首先分析节日特点，划分目标客户群，保证“对症下药”。 对于节日营销而言，节日本身就是个话题，就具备了“天时”，因此因节日而来的营销就师出有名。但是俗话说，到什么山头唱什么歌。即便你嗓门再亮，音质再美，你也必须得踏在调上，否则琴瑟和谐就无从谈起。 对于感恩节、圣诞、元旦、春节、元宵节、情人节这几大节日来说，每个节日的主体不同，因此，目标客户群就不同。感恩节、圣诞节、情人节，这三个节日在年轻人中最具号召力，因此营销的重头戏就应针对年轻人展开;而元旦、春节是综合性的节日，覆盖面相对广一些，可以黄金、珠宝、翡翠等一起组合营销;元宵节虽然也是个节日，但是涉及面很窄，对于珠宝饰品的营销来说，可利用的点并不多。 二，商品是营销之魂，再伟大的营销创意最终都要回归到商品的本身。 要实现与消费者心灵的沟通，商品是最好的媒介。只是每个节日，各种主打的商品应合乎节日特质。 比如黄金饰品，由于其收藏、保值的内涵，为大众所喜爱，尤其是黄金摆件、贺岁金条等，一直是作为送礼的最佳选择，在元旦、春节可以大做文章。 铂金饰品，具有纯净、时尚的特征，在感恩节、圣诞节、元旦、情人节会大有市场。 作为“玉石之王”的翡翠，是最具中国特色的珠宝，以其深厚的文化底蕴，一直为中上层人士所青睐，这样的商品销售比较平稳，这部分客层也比较稳定，极少冲动性购买;但是，在翡翠上如果注重商品创新，是完全可以开创一片新天地的，比如可以借鉴去年风靡全国的“黄金转运球”，推出“翡翠貔貅”软指环，或编织的软手镯，注入时尚元素，如果再配以恰倒好处的推广手段，肯定会拥有一片广阔的“蓝海”的。 K金系列——18K金、14K金、9K金饰品，在珠宝首饰中一直是以竞争性商品的地位呈现给广大消费者的。由于其抗氧化能力弱，并且容易变色，在竞争力上不如黄金和铂金饰品，因此在节日营销中可以把它作为“卖点商品”，并且突出时尚。现在市场上的“K-GOLD”走的就是时尚、个性的路线。 而其他的白银、红蓝宝石等，在节日中不作为主打，宜采取“跟随策略”，否则促销重点太多，对消费者容易造成眼花缭乱之感，反倒没有了营销的重点。 在商品方面，我们必须明确，节日期间各个商家都备足了货，因此你要想从千军万马中 杀出一条血路，必须注重提升自身商品的“个性、时尚、品位、惟一”等属性，这样才能卓尔不群，引人入胜。 三，营销的最高境界，既不是活动的力度，也不是响亮的口号，而是“用情感打动人”，因此节日营销应注重情感因素。 中国人对于节日，都讲求一个“情”字，讲究礼尚往来，因此像感恩节、圣诞节、元旦、春节、情人节，都可以在“礼”上面做文章，将商品做出一种文化的概念。 还有，黄金珠宝本身是冷冰冰的，不会说话。但是如果我们通过某种方式赋予它丰富的内在情感，让珠宝自己来说话，那么珠宝是否就具有了特殊的情感和意义,比如我们用年轻人之间流行的数字爱情密码来展示价格:520——我爱你，1314——一生一世，1573——一往情深，1240——最爱是你 ，3344——生生世世，5420——我只爱你，3731——真心真意，3399——长长久久， 7731——心心相印，5670——我要娶你??，即用数字来表达心意，同时也是隐型提高商品毛利的好办法。比如一枚价值为1200——1300元左右的商品，按照定价的原则可以定为1288元，也可定为1298元，很少会定在1300元以上的。但是按照数字爱情的含义，定价为“1314元”，同时旁边附上“一生一世”的字样，并附有美丽的诗句，从这些语言上就首先打动了顾客;顾客由关注诗句进而关注“1314”的含义，可以引发其兴趣，由兴趣进而关注商品，这时再进行销售，就能够节省很大的推广工作。而且，这样的定价方法，是很容易提高商品毛利率的。这个时候，我们销售的不是商品，而是一种文化，卖的是“附加值”，这也是文化营销的魅力所在。 四，锁定结婚人群，注重“合纵”的力量，开展商户联盟。 作为珠宝首饰行业来说，那些准新人们永远是他们关注的焦点。虽然最近的这几大节日不是结婚的黄金季节，但是这些新人都清楚，这些节日到来的时候，往往是他们选购结婚首饰的最佳时机，因为这个时候买东西最实惠。 我们知道，结婚人群为了筹备婚礼，除了珠宝首饰之外，婚纱照得拍，房子得重新购买或装修，家具得添置，床上用品和服装等，条件好的还会选购车子，讲究情调的会去电影院看电影或去西餐厅就餐，这些都是与珠宝店在经营品类上有差异、专