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杭州电子科技大学·管理学院· 第*页 PLC各阶段的特征［2］ 导入期 成长期 成熟期 衰退期 销售量 低 剧增 最大 衰退 销售速度 缓慢 快速 减慢 负增长 成本 高 一般 低 回升 价格 高 回落 稳定 回升 利润 亏损 提升 最大 减少 顾客 创新者 早期使用者 中间多数 落伍者 竞争 很少 增多 稳中有降 减少 营销 目标 建立知名度，鼓励试用 最大限度地占有市场 保护市场争取最大利润 压缩开支榨取最后价值 * 当前第63页\共有111页\编于星期二\12点 杭州电子科技大学·管理学院· 第*页 PLC各阶段的研判 对比类推法 调研分析法 销售增长率法 ＜10%，导入期 ＞10%，成长期 0.1%～10%，成熟期 ＜0，衰退期 当前第64页\共有111页\编于星期二\12点 杭州电子科技大学·管理学院· 第*页 课堂思考　请分析说明目前下列产品分别处于PLC的哪个阶段？ 导入期 成长期 成熟期 衰退期 家用汽车 汽车电话 计算机 液晶 电视机 打字机 传呼机 当前第65页\共有111页\编于星期二\12点 杭州电子科技大学·管理学院· 第*页 PLC各阶段的营销策略 导入期营销策略 成长期营销策略 成熟期营销策略 衰退期营销策略 当前第66页\共有111页\编于星期二\12点 杭州电子科技大学·管理学院· 第*页 导入期营销策略P159 促　销　费　用 高　　　　　低 高　 低 价 　格 快速掠取战略（Rapid-skimming strategy） 缓慢掠取战略（Slow-skimming strategy） 快速渗透战略（Rapid-penetration strategy） 缓慢渗透战略（Slow-penetration strategy） 当前第67页\共有111页\编于星期二\12点 杭州电子科技大学·管理学院· 第*页 成长期营销策略 调整4P 当前第68页\共有111页\编于星期二\12点 杭州电子科技大学·管理学院· 第*页 成熟期的营销策略 市场改良 产品改良 营销组合改良 “三个改良” 当前第69页\共有111页\编于星期二\12点 杭州电子科技大学·管理学院· 第*页 衰退期的营销策略 维持策略 缩减策略 撤退策略 当前第70页\共有111页\编于星期二\12点 杭州电子科技大学·管理学院· 第*页 PLC的启示 积极作用 居安思危，保持清醒 成功无限，永远创新 明确特点，应对挑战 预测市场，掌握先机 消极作用 理论抽象 界限模糊 指导滞后 当前第71页\共有111页\编于星期二\12点 杭州电子科技大学·管理学院· 第*页 PLC的启示 没有永远的“蜜月”，只有磕磕绊绊的岁月 ! 产品的生命应该掌握在营销者自己的手中。时间上，从今天看明天；产品上，不断整合创新；策略上，明确所处阶段，调整营销组合；管理上，认可规律，挑战自我。只有如此，企业的产品才能永葆青春，永远靓丽! 当前第72页\共有111页\编于星期二\12点 杭州电子科技大学·管理学院· 第*页 (二)新产品开发 内涵：绝对的新产品/相对的新产品；只要是产品整体概念中任何一个要素的创新、变革或改造，都可以被理解为新产品。 商标策略：1、决定是否采用商标； 2、采用什么商标（采用生产者商标还是销售者商标；采用统一商标还是不同品种采用不同商标；是否采用与企业名称一致的商标？) 包装策略：设计和制造产品容器及包装产品的活动。 服务策略：有形产品服务和为附件产品服务? 当前第73页\共有111页\编于星期二\12点 杭州电子科技大学·管理学院· 第*页 9.5定价策略 定价影响因素 市场需求 生产成本 市场竞争结构 社会环境 其他营销组合因素 当前第74页\共有111页\编于星期二\12点 杭州电子科技大学·管理学院· 第*页 定价方法1 P162-163 需求导向定价法。以消费者需求的变化及消费者心理作为定价的基本依据。 1、习惯定价法 2、可销价格倒推法 3、需求差异定价法 成本导向定价法。以产品成本作为制定价格的基本依据，即成本加利润的定价方法。 1、成本加成定价法 2、目标收益率定价法 3、盈亏平衡点定价法 4、边际贡献定价法 当前第75页\共有111页\编于星期二\12点 杭州电子科技大学·管理学院· 第*页 定价方法2 竞争导向定价。企业通过研究竞争对手的同类产品价格为基础，确定自己产品的价格，并随着竞争状况的变化不断调整自己的价格水平。 1、随行就市定价法 2、竞争价格定价法 3、密封投标定价法 新产品定价策略。 1、撇脂定价策略