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消费者行为分析报告 消费者行为分析报告 消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、 消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、 评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观 评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观 物质活动两个方面。市场营销活动存在于我们日常生活的方方面面。这次我们 物质活动两个方面。市场营销活动存在于我们日常生活的方方面面。这次我们 小组进行深入调查，从中了解到消费者购买行为的相关知识。 小组进行深入调查，从中了解到消费者购买行为的相关知识。 我们从各种产品入手分别对化妆品、食品、电器进行了调查分析。如今女 我们从各种产品入手分别对化妆品、食品、电器进行了调查分析。如今女 性化妆品种类繁多、档次齐全，抗皱、增白、祛斑等功能各异，且品牌之间也 性化妆品种类繁多、档次齐全，抗皱、增白、祛斑等功能各异，且品牌之间也 有一定的价格差异，市场竞争异常激烈。各厂家为使其产品在市场中占有更多 有一定的价格差异，市场竞争异常激烈。各厂家为使其产品在市场中占有更多 的份额，不惜花重金作商品广告，搞别开生面的促销活动，以宣传产品赢得更 的份额，不惜花重金作商品广告，搞别开生面的促销活动，以宣传产品赢得更 多的消费者。作为化妆品的生产经营者只有了解当今化妆品的主要消费者—— 多的消费者。作为化妆品的生产经营者只有了解当今化妆品的主要消费者—— 女性的购买心理状态，了解她们对化妆品还有哪些需求，才能开发生产出适销 女性的购买心理状态，了解她们对化妆品还有哪些需求，才能开发生产出适销 对路的产品。如果能发展为一套消费者购买心理的标准模式，则我们要掌握市 对路的产品。如果能发展为一套消费者购买心理的标准模式，则我们要掌握市 场这位巨人，可说是易如反掌。 场这位巨人，可说是易如反掌。 女性在购买心理上，自我意识比较强，常常以购买什么，喜欢什么，使用 女性在购买心理上，自我意识比较强，常常以购买什么，喜欢什么，使用 什么这些标准来分析评价他人和自己。人们常说，女性生活在幻想、敏感的世 什么这些标准来分析评价他人和自己。人们常说，女性生活在幻想、敏感的世 界中。她们的神经非常敏感。例如她们在购买食品、化妆品、内衣、服装时， 界中。她们的神经非常敏感。例如她们在购买食品、化妆品、内衣、服装时， 都凭主观的感觉，以所看到的、听到的、触摸到的为依据，再决定是否购买。 都凭主观的感觉，以所看到的、听到的、触摸到的为依据，再决定是否购买。 因此，在化妆品的销售中，决不要忽略女性的这些感觉。 因此，在化妆品的销售中，决不要忽略女性的这些感觉。 推销化妆品，实际就是推销一种希望，就是推销一种心理。因为在化妆品 推销化妆品，实际就是推销一种希望，就是推销一种心理。因为在化妆品 的销售价格中，各种品牌的化妆品其原料成本所占的比率较低，真正的价格差 的销售价格中，各种品牌的化妆品其原料成本所占的比率较低，真正的价格差 异则在于品牌、包装和广告促销上。商场内的产品广告，商品陈列的视觉感受， 异则在于品牌、包装和广告促销上。商场内的产品广告，商品陈列的视觉感受， 购买场所的气氛、服务手段及广告模特和美容师的现场示范、顾客的免费试用 购买场所的气氛、服务手段及广告模特和美容师的现场示范、顾客的免费试用 等等，这些都可以说是针对女性的购买心理而进行的。通过上述活动，引起她 等等，这些都可以说是针对女性的购买心理而进行的。通过上述活动，引起她 们心理上的情绪变化，使她们产生潜在对 “美”的需要，从而把化妆品与这些 们心理上的情绪变化，使她们产生潜在对 “美”的需要，从而把化妆品与这些 需要连在一起，使她们对产品产生认同并促成她们感情上的冲动购买行为。 需要连在一起，使她们对产品产生认同并促成她们感情上的冲动购买行为。 女性们一般常会利用服饰、发型、化妆品来掩饰自己的本来面目，她们使 女性们一般常会利用服饰、发型、化妆品来掩饰自己的本来面目，她们使 用这些 “道具”能够制造出第二个 “自我”。所以，有时女性使用化妆品的真 用这些 “道具”能够制造出第二个 “自我”。所以，有时女性使用化妆品的真 1  1  正目的应当是心理的、精神的，而非物质的、实际的。针对女性化妆品购买者 正目的应当是心理的、精神的