客户拒绝保险的话术2.pdfVIP

如何应对客户拒绝 “微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。 “但是，如何面对客户的拒绝呢?”实际上所有的拒绝只有 三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题， 第三是对你的公司或者是产品没有信心。 拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买一 —很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了 解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。 拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的 个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。 中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则， 你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。 中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎 呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立 刻拉近。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言 观色。 第1页 事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明 天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的 技巧才是真正越来越纯熟了。 你如何应对顾客的冰冷拒绝? 十多年实战营销人士，食品-家在潇湘回答 从事营销工作10余年来，遭遇被顾客冰冷拒绝的经历真是不 计其数，但我没有被击倒，依然走到了现在。我主要是这样应 对的：1、直面拒绝承认失败.遭遇被顾客冰冷拒绝时不要自 己为自己找借口逃避现实，而是立刻接受被顾客冰冷拒绝的现 实，自己给自己找一个台阶下，然后认真分析失败的原因.分清 客观因素和主观因素，主观因素尽可能努力改进，客观因素尽 可能回避，让顾客转移关注的焦点； 2、坚持不懈的努力感动 顾客.我们有一个老经销商在当年我们的产品还默默无闻时就 是拒绝了我们8次后被打动的。完毕 大红碗食品公司兰州地区销售部经理，销售-冷雨回答 拒绝是营销之母，没有拒绝就没有营销，我经常告诉我和我身 边的同事，如果我们所做的产品都向人民币一样抢手，那营销 这个行业就会消失，我们也会失业，所以在做销售的过程中， 顾客的拒绝是很正常的。怎么去面对顾客的拒绝呢，我是这样 认为的： 第2页 1.要有正常的心态去面对，千万不能急噪。 2.要站在顾客的立场上想想，顾客是不是真的不需要我们的产 品，甚至是一无所用，如果是这样就在不要向他解说了，跟他 谈点别的，为下一个产品打下基础。 3观察顾客拒绝的表情及周围的环境，先插的其他话题，缓和 一下气氛，再找机会提起。 4用自己平时积累的知识，找顾客喜欢的话题去谈，先让顾客 接受你，这时你向他推销什么都就不成问题了5如果顾客有那 种即使你今天把天说破他也不会接受你的产品，那就改天在 说，调节一下心情，继续下一个顾客的拜访.完毕 维新联合(北京)管理咨询公司营销中心总经理；维新中国管 理研究院营销顾问温伟能-维新回答 如果对方拒绝了我，我首先想到的就是放弃。我会算一算继续 跟进的投入和产出是怎样的比例，也就是首先综合分析值不值 得再跟进，有时候敢于放弃也是一种美德。当然，如果是值得 投入的客户，那就要精确打击直到拿下对方了。关键是了解对 方拒绝的本质原因，这个很重要，因为很本质原因有时候的确 很难。如何做到精确打击?实际操作中关键在于两点：一点是 对专业的理解，一定要很懂专业，懂行业操作，懂自己产品， 懂别人的产品，懂对方的处境及末来发展大致方向。要做一个 咨询式销售好手，对行业不了解还真很难。比如说在渠道大客 第3页 户的，对行业专业的理解，在于你能够给对方很细节性实操性 的指导。就相当于你带着一个上市计划去找他，对方需要 增加几个人，需要加几台车，多少星期后能上货架，多少天能 收回成本，最后细节到这些方面；第二：就是注重沟通和拉关 系的能力了，这一点刚才销售-冷雨及其它几位销售同行好手 都提到了，从细节中拉关系看来各位都是行家，呵。。。 完毕，不好意思，打字太慢，占用大家时间了 公益老师、职场休闲网版主市场-孙健中回答 我来谈谈