市场营销毕业论文-优秀.docVIP

浙江机电职业技术学院毕业论文 PAGE 摘 要 本报告以“传化”牌洗衣粉为例，来分析日化终端市场存在的问题及如何做好日化产品终端市场。文章具体通过以下三部分来说明：一是洗衣粉市场的分析，包括市场需求、市场竞争及传化在市场所处的地位；二是终端市场存在的问题，主要涉及渠道管理、销售人员管理等方面问题的分析；三是做好终端的方法技巧（终端陈列、铺货）。在此基础上，针对存在的问题提出一些实施性建议，为完善“传化”洗衣粉市场终端操作提供参考。 关键词：渠道；促销；服务；洗衣粉；终端市场 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 1引言 1 2洗衣粉市场的分析 2 2.1洗衣粉市场的需求 2 2.2洗衣粉市场竞争 2 2.3传化洗衣粉在市场的地位 2 2.4企业目标 3 3做好终端市场所存在的问题 5 3.1市场渠道存在的问题： 5 3.2管理障碍 5 4如何做好终端市场 7 4.1做好渠道是做好终端的关键 7 4.1.1帮助经销商建立并理顺销售子网 7 4.1.2加强广告、促销支持 7 4.1.3要建立和完善终端客户档案工作 7 4.2商品的陈列是做好终端市场的有效手段 8 4.2.1商品陈列要点 8 4.2.2通过终端铺货，调整市场价格混乱等现象 10 4.3终端的日常维护 12 4.3.1服务——再促销 12 4.3.2了解、建立好客情关系，有利业务开展 12 4.4、人员是企业的重要资源 12 5结论 14 6参考文献 15 7致谢 16 8附录 17 19 - 日化产品如何做好终端市场 ——以“传化”洗衣粉为例 1引言 终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。萧山有26个乡镇，有110多万人口，以及外来人口大量涌入。农村剩余劳动力正在以高速发展进军城市，农民的消费力在不断地提升，并已经超越了十年前的城市消费力。随人们生活水平的提高，基本都用上洗衣机，因此，洗衣粉的需求也将保持上升。一个很肯定的信息告诉了我们：农村终端市场已受到社会各界的注意，因此如何更好开启农村终端市场成了企业更好发展的基础。 2洗衣粉市场的分析 2.1洗衣粉市场的需求 目前中国人均洗衣粉年消耗量为3千克，世界人均洗衣粉年消耗为7.4千克，显示中国洗衣粉市场具有很大潜力，而拥有十亿人口的农村市场平均家庭拥有洗衣机的比例比城市低50 人们用洗涤用品的，有60%—70%主要消费为洗衣粉，由此可见，洗衣粉市场空间巨大。2007年，洗衣粉仍然占据着主流市场，使用人群广。在石油涨价引发成本上涨的背景下，洗衣粉市场利润空间急剧萎缩，目前，市场的需求仍然很大，洗衣粉使用人群年龄分布最广。 2.2洗衣粉市场竞争 从2004年起，宝洁、联合利华等国际日化巨头悄然改变市场策略，轮番降价，开始与本土日化品牌进行全面竞争。给众多本土日化企业造成了越来越大的压力。而让本土企业雪上加霜的是，原材料价格急剧上涨，产品营销压力加大，边际利润急剧递减。 2006年以来，国内洗衣粉市场的竞争由于市场日益饱和而变得更加激烈。联合利华旗下的奥妙洗衣粉和国货“老大”雕牌近年来也不断推出新产品，从而占据了市场份额的前列。 民营洗衣粉经过世纪末的洗牌后，已呈现三足鼎立之势，“立白”、“传化”、“全力”脱颖而出，市场份额逐步扩大。 2.3传化洗衣粉在市场的地位 同样是民营企业的品牌“立白”一直偏隅华南地区，竟然爬上第三位。让人吃惊的还有，综合洗涤类的销售额，立白已经以16个亿的总额超过了奇强，仅次于雕牌而位居第二。立白洗衣粉全国市场占有率是第三，而第一位是纳爱斯，第二位是宝洁的汰渍。在以第52家赞助企业的身份成为北京2008年奥运会洗涤用品供应商和残奥会洗涤用品独家供应商之后，从中站稳了脚跟。与此相比，从全国来看，传化在市场上地位是微不足道，也不否认立白的投入大。传化从1993年进入日用化学品领域，并且凭借在批发市场的良好网络，迅速将传化品牌渗透到了浙江和华东大部分不发达地区。传化商标被认定为“中国驰名商标”，市场占有率在华东至今仍有8％。农村市场，是跨国产品的一个巨大空白，想在洗涤和日化产品领域重新洗牌，这也是一个巨大筹码。花王选择了熟悉农村市场的传化作为他们进军农村市场的拐杖。 由于期间洗衣粉质量上出现问题，导致销售下滑，雕牌、奥妙等其他品牌迅速占领日化市场。导致现在市场上对于“传化”牌洗衣粉不看好。但从02年后公司不断的提高产品的质量，如:“传化清香加酶”的突围。05年以来已经是第三次配