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公司推销员货款回收技巧 一、推销的最终目的在于回收货款 1.如何防止呆账 推销员在洽谈、定货、送货时，应重点观察以下几点，搜集以下信息。 （1）管理者的人品 ①性格； ②家庭生活； ③下属的情况。 （2）资产情况 ①不动产； ②业务银行； ③库存量。 （3）管理者的能力 ①预计需求量； ②职工人数； ③客户数量； ④经营状况； ⑤同行者的评价。 （4）现状 ①已工作年限； ②家庭状况； ③职工的勤务状态。 2.偿付货款的方法 （1）选择合适的催付货款的时机。应在约定的付款日前，向客户通知付款，要求其在约定时间付款。 （2）事先约定确切的付款时间。在洽谈、定货、签定合同与交货时，一定与客户确定在×月×日上午或下午，以现金或支票的形式付款。 （3）反复督促付款。如客户无意付款或有意延迟付款，推销员反复以各种形式通知客户，并做好记录，以备后用。 （4）催付款应攻心。 ①以各种形式，养成客户按期付款的习惯。 ②提示客户，引发其自尊心。如“××客户已经支付了货款”等。 ③让客户产生同情心。向客户说明本企业资金周转的困难。推销员的苦衷与责任等。 ④引发客户的公正心。在每一个商界人士身上，都潜藏着公正交易的商业道德。 ⑤向客户反复说明按期付款的益处，如企业形象、强化信用等。 ⑥适当地给客户以压力。如说明不支付货款的法律责任等。 二、对不良客户的判断要点 1.经营状况恶化 （1）失掉主要的销售客户。 （2）变换供货客户。 （3）设备投资状况恶化。 （4）营销气氛恶化，经营秩序混乱。 （5）管理者经常不在企业。 （6）管理者长期患病休息。 （7）库存大幅度增减。 （8）出现购货囤积倾向。 （9）出现低价抛售苗头。 （10）处理库存积压品。 2.资金状况 （1）资金平衡情况趋于恶化。 （2）货款的支付状况发生恶化。 （3）债务支付期限延误。 （4）要求取消定货预付款式保证金。 （5）开始利用高息贷款。 （6）经常变换业务银行。 （7）发行融通有价证券。 （8）企业管理者和财务负责人开始回避催付款推销员。 （9）企业财务负责人频繁进出银行。 （10）从其他企业有关人员口中听到该客户不按期付款。 3.管理者私生活发生变化 （1）夫妇矛盾激化。 （2）夫妇分居。 （3）家中有长期患病者。 （4）管理者移情别恋，绯闻不断。 （5）染上赌博等恶习。 4.货款支付上的变化 （1）在支付货款总额中，现金所占比重明显减少。 （2）由支票支付改为期票支付。 （3）在支付期后支付货款。 （4）期票期限延长。 （5）变换支票或期票的办理银行。 （6）对催付货款通知的回复无诚意。 （7）对再三催付货款无回音。 （8）催收货款通知无法投递被退回。