《汽车营销技术》-教学课件-07-任务九 需求分析.pptxVIP

中德诺浩汽车教育 对王先生的购车需求进行 分析 任务信息 1 任务载体 中德诺浩汽车教育 能够判断客户类型及对应的策略 能够利用冰山理论挖掘客户的显性与隐性需求 能够通过看、 听、 问分析客户的需求 挖据客户显性需求及隐性需求 需求分析的方法和技巧 填写需求分析清单 2 课程概述 中德诺浩汽车教育 内容 目标 重点 客户购车需求分析 挖掘客户显性需求和隐性需求 需求分析的方法和技巧 2 课程概述 中德诺浩汽车教育 难点 性格特征： 喜欢发表讲话 ，发号施令 ，不能容忍错误 ，不在乎别人的情绪及建议 ，喜欢控 制局面 ，以自我为中心。 应对方法： 1、准备充分 ，实话实说（如技术参数、优惠价格等问题） 2、以文件样式准备几份书面概要（如突出产品、公司、个人优势） ，并有彩页 及公开媒体报道 ，满足其控制欲 3、介绍产品、 回答问题进要肯定、有力（注意：不要挑战客户的权威） 3 知识讲解 口 进店客户类型 进店客户一般分为支配型、 分析型、 表达型、 友善型。 中德诺浩汽车教育 性格特征： 天生喜欢分析 ，会问许多具体细节方面的问题 ，敏感 ，喜欢准确完善 ，喜欢条 理框框 ，对于决策非常谨慎 ，过分依赖材料 ，数据。 应对方法： 1、介绍汽车的有关数据和价格时 ，摆事实 ，讲参数 ，举例子时保证