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专业销售和 个人风格销售 課 程 大 綱 销售的障碍及解决方法 自身障碍 1.不敢推销 A.害怕拒绝。 B.自信心的问題。 C.产品知识不够 2.不会推销 3.不愿推销 A.沒有技巧。 B.沒有产品知识 A.对客有成见。(以貌取人) B.心情不好。 C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。 銷售的障礙及解決方法： 顧客方面的障礙 1.盲目拒绝 2.指定人点菜 3.沒有信心 对员工 对产品 A.客人有拒绝的权利 B.自己要学识落台。 C.反省自己。 A.客人有选择的权利 B.同事之间交波。 C.自己观察、主动请教。 A.对员工 (客人问好吾好食)答：吾知道、未食过。 (客人想了解产品的配料、做法等) 員工总是话：你等等、我去问下先。 (客人曾经在其他地方受过员工的气) B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。 销售的障碍及解决方法: 产品知识的障碍 1.不了解 2.不全面 3.不准确 新员工。 了解一部份。 信口乱讲。 多学习。 不断学、紧记 具体、举例子 FAB 的定義 F.A.B. 的定義 FAB 的定義 F.A.B. 的定義 課程講義7頁 FAB 練習 FAB 練習 FAB 練習 課程講義第7頁 FAB 練習 醉雞鍋 A I D A AIDA銷售手法 注意 AIDA销售手法 向顾客展示餐牌 其他 兴趣 简略介绍食物/饮品的特 性、优点及好处 列举其他顾客选菜的例子 其他 欲望 AIDA销售手法 强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要 强调食物/饮品的畅销程度 其他 行动 主动询问顾客要那种食物/饮品 主动介绍其他食物/饮品 其他 AIDA 销售手法 注意 Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 Action 创 新 型 融 和 型 主 导 型 分 析 型 四种风格 个人风格销售技巧 得到侍应注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切 详细了解食物/饮品 成份及特色 要物有所值 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出 決定 四种风格的特征 个人风格销售技巧 喜爱新食物/饮品 喜欢追求潮流 例如：最时兴、最流行 課程講義第12頁 介绍新食物/饮品及 其与別不同之处 表现冲劲及狂热 说话要有趣味性 交换潮流意見 被尊重 殷勤款待 多了解其需要 关注他人所分享的事情 关注他／她关心的人， 如：子女，朋友 多加建议，加快決定 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰〞 听从指示 不要催促 详细解释食物/饮品好处 强调食物/饮品的物有所值 有耐性 对食物/饮品有丰富的知识 个人风格销售技巧 課程講義第13頁 四种风格的效劳策略 创 新 型 融 和 型 主 导 型 分 析 型 四种风格 个人风格销售技巧 要 决 避 讳 客观地了解顾客需要 足夠销售点及强调“物 有所值〞 过致平衡, 适可而止 争取顾客的接纳 老实可靠 表现兴趣及热诚 提供多个选择 小心处理客人的个人 资料 推销要决及避讳 自作主张/ 主观判断 无目的介绍 过份热情 “屈客〞 夸张、资料虛假 不在乎 不择手段 假设