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销售项目管理;目录;案例分析：;1． 销售项目管理的定义;2．销售项目管理意义;目录;项目阶段划分;销售项目管理;案例研讨:;销售活动的简化原则;几种类型的销售示例: A:一次消费品 B:带有服务的产品 C:将一次产品购买变为多次服务 D:组合产品销售;②需要的是产品还是服务? (3) 确定项目团队 销售项目管理的阶段划分及评审点 决策人：参与采购项目决策过程的用户方面负责人 (3) 确保各阶段的项目有序进入下阶段 ④提起客户最兴趣的人或事 (1) 有效达成目标 影响客户决策的关键因素 不同角色不同策略：辅助层\技术层\执行层\决策层 2．作为销售人员您得长期做好的信息收集 具体问题具体分析，因地制宜。 销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 强调产品含金量和竞争优势;目录;第零阶段：信息收集;1． 发现市场机会的十二种渠道;2．作为销售人员您得长期做好的信息收集;！首先，知 彼;目录;项目管理的六个阶段和四大评审点 ;②需要的是产品还是服务? 销售项目管理的阶段划分及评审点 销售项目管理的阶段划分及评审点 3:项目刚开始便大量花钱的人 销售项目管理的阶段划分及评审点 但活动不能减少,环节不能减少。 寻找专人，校友等，加强及拓展关系 个人发展和进步（技术、管理、能力） 销售项目管理的阶段划分及评审点 案例:大型项目客户采购决策过程(国企为例) (2) 控制各阶段的成本 某公司销售项目各阶段活动 1．项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并 个人发展和进步（技术、管理、能力） ②需要的是产品还是服务?;概念阶段主要活动介绍;第一阶段：概念交流;1.1概念交流阶段-------客户分析;客户需求分析;客户决策分析;案例:大型项目客户采购决策过程(国企为例);客户购买流程;案例:电信客户决策链与决策过程;客户关系网络;客户决策链和客户关系;影响客户决策的关键因素; 怎样与客户建立战略级的合作伙伴关系?;决策人的个人需求;与客户建立战略伙伴关系; 如何解决高层关系的突破及巩固问题;①记住客户所写的文章或在大型集会上讲的话 ②记住客户最以骄傲的事或经历 ???知识营销 ④提起客户最兴趣的人或事 ;“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞;谢谢观看！销售项目管理;目录;案例分析：;1． 销售项目管理的定义;2．销售项目管理意义;目录;项目阶段划分;销售项目管理;案例研讨:;销售活动的简化原则;几种类型的销售示例: A:一次消费品 B:带有服务的产品 C:将一次产品购买变为多次服务 D:组合产品销售;②需要的是产品还是服务? (3) 确定项目团队 销售项目管理的阶段划分及评审点 决策人：参与采购项目决策过程的用户方面负责人 (3) 确保各阶段的项目有序进入下阶段 ④提起客户最兴趣的人或事 (1) 有效达成目标 影响客户决策的关键因素 不同角色不同策略：辅助层\技术层\执行层\决策层 2．作为销售人员您得长期做好的信息收集 具体问题具体分析，因地制宜。 销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 强调产品含金量和竞争优势;目录;第零阶段：信息收集;1． 发现市场机会的十二种渠道;2．作为销售人员您得长期做好的信息收集;！首先，知 彼;目录;项目管理的六个阶段和四大评审点 ;②需要的是产品还是服务? 销售项目管理的阶段划分及评审点 销售项目管理的阶段划分及评审点 3:项目刚开始便大量花钱的人 销售项目管理的阶段划分及评审点 但活动不能减少,环节不能减少。 寻找专人，校友等，加强及拓展关系 个人发展和进步（技术、管理、能力） 销售项目管理的阶段划分及评审点 案例:大型项目客户采购决策过程(国企为例) (2) 控制各阶段的成本 某公司销售项目各阶段活动 1．项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并 个人发展和进步（技术、管理、能力） ②需要的是产品还是服务?;概念阶段主要活动介绍;第一阶段：概念交流;1.1概念交流阶段-------客户分析;客户需求分析;客户决策分析;案例:大型项目客户采购决策过程(国企为例);客户购买流程;案例:电信客户决策链与决策过程;客户关系网络;客户决策链和客户关系;影响客户决策的关键因素; 怎样与客户建立战略级的合作伙伴关系?;决策人的个人需求;与客户建立战略伙伴关系; 如何解决高层关系的突破及巩固问题;①记住客户所写的文章或在大型集会上讲的话 ②记住客户最以骄傲的事或经历 ???知识营销 ④提起客户最兴趣的人或事 ;“教育是为美好生活作准备！” ——斯