第3章商务谈判心理与思维.pptVIP

《商务谈判理论与实务》教学课件;第三章 商务谈判心理与思维;*;;§3.1 商务谈判心理概述;;;;三、研究商务谈判心理的意义 1.有利于培养谈判人员本身良好的心理素质 2.有利于琢磨谈判对手心理，实施心理诱导 3.有利于恰本地体现和掩饰我方心理 4.有利于营造谈判气氛;案例分析;案例点评： 张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。 刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最终通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。 刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。 案例阐明：商务谈判心理，既有利于培养本身的心理素质，又有利于琢磨谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。 ;§3.2 商务谈判需要心理;一、需要与谈判 1、需要的含义 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反应。 商务谈判需要，就是商务谈判者的谈判客观需求在其头脑中的反应，也能够了解为商务谈判者经过谈判所希望达成的利益和需要。 ;2、需要的划分;;【案例】;§3.3 商务谈判成功心理;;3、耐心 即容忍力，商务谈判有时非常艰难波折，耐心是必不可少的心理素质。 耐心是谈判人员气质的体现 耐心是谈判者心理成熟的标志 ;;§3.4 商务谈判心理挫折;二、心理挫折的行为体现 1、攻击 【例如】语言过火、剧烈、情绪冲动、易发脾气，