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房地产户型讲解与销售技巧 第一章 楼房销售人员应具备的职业素质 一位好的售楼员要注重（ 1）专业素质的培养：了解公司、了解房地产业与常用术语、了解顾客特性及其购买心理、了解市场营销相关内容。这是对一个售楼员的硬性要 求（2）综合能力的培养：观察能力、语言运用能力、社交能力、良好品质。这是对售楼员个人能力的要求。（3）克服一些固有的毛病：言谈侧重道理、喜欢随时反驳、谈话无 重点、言不由衷的恭维、懒惰。这些毛病会让客户对你产生反感，应极力避免。 作为一个售楼员，接待客户前需清楚掌握以下内容： 1、掌握新楼盘发展商的基本情况、设计公司、景观公司、建筑公司、地理位置、交通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、主体建筑结构及交房日期等。 2、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、层高、建筑材料、每平方米售价及平均售价、 小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比的优势、付款方式 3、银行提供几年几成按揭，客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、保险费、担保费的缴纳，年期、利息及月供款。 4、交付时需要缴纳哪些费用（契税、公共维修基金等） 作为一个售楼人员应具备的素质： 1、坚持：房子属于大件消费品，客户很少有第一次看房就能成交的，大多数客户都是多次看房，多方面多家比较之后才作出购买决定，客户多次看房、反复思考是一种正 常现象。 2、敏锐的洞察力：与客户的交流过程中，不单单要通过语言沟通来了解客户需求还要通过客户的表情，肢体语言这些非语言性流露来准确把握客户。 3、服务意识强烈：要对客户所提出的问题认真解答，客户提出的特别要求在征得有关部门的同意后可以满足客户。谈判过程中，保持微笑，做好客户的顾问和指导者，针 对不同的消费者，做好消费引导。 4、灵活的应变能力：针对不同的客户选择不同的谈判方法 5、丰富的业余知识：了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势、以及房地产 的基本知识。 的基本知识。 6、强烈的成交欲望：要对工作充满激情，有目标才有动力。要坚信客户是一定可以搞定的，要有顽强的意志，必胜的信心。 小结：做好一个售楼人员首先要以客户为中心；提高自己的应变能力、协调能力； 对工作要有热心、对客户要有耐心、对自己更要有信心；硬性方面一定要熟悉国家政治 经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司代理楼盘情况；必 . . . PAGE . PAGE 10 须学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋 须学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋 友。记住一点清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。 第二章 丰源小区的销售户型讲解 一、讲解顺序 明确户型（几房几厅几卫），明确面积（多大面积） 确定方位（上北下南左西右东） 讲解路线 ａ、纵向讲解：进门（大门朝向、寒暄）——厨房——生活阳台——餐厅——客厅— —阳台（穿插个功能区的优势、总结组合优势）——客卫（方位、优势）——主卧 （优势、设计重点讲解）——次卧（优势简明扼要）——整体组合优势总结 ｂ、环向讲解：进门——客厅——阳台——次卧——主卧——北卧——客卫——厨房 二、注意事项——生活阳台——餐厅——整体组合优势总结 二、注意事项 把客户引导至户型南向 手势为四指并拢，指定位置，（指定一个位置时，手指不可在户型上乱晃，直到该位置讲解完毕） 多用“您的”，让客户身临其境 注意感情渲染，描绘客户住进去之后的情景 注意每个功能区的优势 三、各个户型的优、劣势及劣势回避办法（1）四房 三、各个户型的优、劣势及劣势回避办法 （1）四房 * 优： * 户型方正，面积适中。 布局舒展，尺度宽松，动静分区 全明设计，南北通透，即充分采光，又有利于室内空气流通。 客厅超大开间，与景观阳台相连，使客厅的空间感增强，采光效果更好。 厨房与餐厅东西相连，就餐、使用更加便利。 餐厅北面带阳台设计，采光，观景，生活更方便。 客卫干湿分离又照顾到了 3 个卧室及客厅的便利性。 主卧带独立卫浴，便捷之中尽显优越与尊崇。 主卫独立朝南，阳光杀菌，享受健康生活。 主卧梯形窗设计，三面采光效果更佳。 超大主卧，4 米开间，更能彰显主人尊贵和大气。 次卧室带储藏室设计，居家生活人性化设计。 北边的卧室避免了一节过道，更能节约面积，增大使用空间。 * 劣： *以及针对劣势的说辞 客厅进深太短，不够大气。 解决：餐客相连，本身空间感就很好，再加上客厅4.8 米超大开间，客厅非常开阔。 餐厅、厨房太小不实用。 作为南北通透的四房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，